높은 문턱의 중동 시장,

첫발을 내딛다

원전/에너지 - 스프링피스

꾸준한 성장의 비결, 바이어와의 신뢰 쌓기

스프링피스는 2013년에 설립된 무역회사로 주로 건설장비 및 자재 분야 수출입 업무를 수행하고 있다. 사업 초기 해외 바이어 발굴에 어려움을 겪던 중, KOTRA 경제외교 활용 사업에 참여하면 다양한 지원을 받을 수 있고, 바이어와 비즈니스 상담도 진행할 수 있다는 정보를 알게 되어 참여하게 됐다. 2013년 4월 한-이라크 경제통상협력포럼 및 상담회를 시작으로 그동안 다양한 KOTRA 정상 경제외교 활용 지원사업에 참여해왔다.

스프링피스는 러시아, 말레이시아, 쿠웨이트, 사우디아라비아, 카타르, 이라크. 코스타리카 등 다양한 국가의 바이어와 거래 및 협력하고 있다. 팬데믹으로 수출길이 막혀 힘들 때도 큰 위기 없이 바이어들과 거래를 이어올 수 있었으며, 이는 서로 돈독한 신뢰 관계를 맺은 덕분이었다.

“저희 회사는 해외 바이어가 필요로 하는 제품을 고객 수요에 맞춰 최대한 빠르고 저렴하게 공급하기 위해 노력했습니다. 이러한 고객 맞춤 서비스를 꾸준히 지속해온 결과, 팬데믹에도 흔들리지 않는 바이어와의 신뢰 관계가 형성됐다고 생각합니다. 저는 회사를 설립하기 전에 현대건설에서 30년간 근무하며 많은 경력과 전문지식을 쌓아왔습니다. 그러한 경력과 전문지식이 배경이 되어 바이어가 원하는 것을 정확히 파악하고, 제품에 대한 피드백을 적극 수용할 수 있었습니다. 또한 바이어와 꾸준한 소통이 돈독한 신뢰 관계 구축의 핵심이라 생각합니다.”

중동의 허브, UAE 진출 기회를 열어 준 경제외교

스피링피스는 UAE 시장을 관심 있게 바라보다가 2023년 1월, 한-UAE 경제사절단이 열린다는 소식을 듣고 참여했다.

“UAE는 중동 지역의 허브 국가로 주변국의 수요를 확인하는 바로미터 역할을 하는 곳입니다. UAE 시장에 성공적으로 진출한다면 주변국인 오만이나 이라크, 쿠웨이트까지 진출할 가능성이 열립니다. UAE 시장 진출이 쉽지 않아 고민하던 중에 경제사절단 소식을 들었고, 적극적으로 문을 두드렸습니다.”

스프링피스는 경제사절단에서 현지 바이어 7개 사와 일대일 상담을 진행했다. 그 가운데 UAE 지역 내 유통사인 S사와 심도 있는 상담이 오갔고, 독점계약을 요청하며 적극적으로 거래 의사를 표현했다.

KOTRA의 지원으로 바이어와 협의를 이어나가던 스프링피스는 이후 붐업코리아 행사에서 S사를 다시 만나 플랜트 기자재 수출 관련 MOU를 체결하면서 UAE라는 새로운 시장에 진출하게 되었다. 스프링피스는 현재 바이어와 테스트 오더 사항부터 차근차근 진행하며 신뢰관계 구축과 독점계약 체결이라는 성과를 위해 집중하고 있다.

UAE를 넘어 더 넓은 시장을 향해

“우리 회사는 다양한 품목을 취급하는 무역회사로 바이어가 원하는 제품 수요를 정확히 파악해 제시했습니다. 바이어가 기대하는 것은 스프링피스의 우수한 제품뿐 아니라 스프링피스의 컨설팅 능력과 노하우도 포함되어 있습니다. 이번 상담회에서 이 점을 효과적으로 어필할 수 있도록 준비한 것이 계약 성사의 비결이었습니다.”

스프링피스는 UAE 진출을 계기로 사우디아라비아, 쿠웨이트, 이라크, 오만 등 인근국으로의 진출도 준비하고 있다. 큰 거래가 성사되는 것도 중요하지만, 스프링피스의 더 큰 바람은 바이어에게 신뢰를 주는 기업으로 성장하는 것이다.

무역 업무를 하다 보면 나라마다 상관습이나 문화가 다르다는 생각을 많이 하게 됩니다. 바이어와 협의 과정 중에 문화적 차이로 인해 잘 진행되던 거래가 무산되기도 하고, 심지어 고의든 실수든 간에 무역사기가 발생할 때도 있습니다.

저는 지난 2022년 외국 회사에게 사기를 당한 적이 있는데, 당시 국제 중재 소송을 통해 올해 겨우 사기 대금을 회수했던 경험이 있습니다. 국제 비즈니스를 수행하면서 여러 위험 요소가 생길 수 있는데, 이런 위험 요소를 줄일 수 있는 방법 가운데 하나가 경제외교 활용 지원사업이라고 생각합니다.

경제외교 활용 지원사업은 상호 신뢰와 존중을 바탕으로 상담 주선이 이뤄지기에 신뢰할만한 협력 파트너를 만날 수 있다는 점에서 중소기업에 꼭 필요한 사업입니다.