기존 바이어와 후속 상담, 신규 바이어 발굴

막힌 수출길, 

돌파구가 되어준 화상상담

로터스에이씨티

2019년 5월 요르단/쿠웨이트 비즈니스 파트너십

경제외교 후속사절단 2차 화상상담회

비즈니스 파트너십을 통해 첫 수출 물꼬를 트다

2014년에 설립된 로터스에이씨티는 초식동물용 사료 수출기업이다. 이영신 대표가 개발한 로터스에이씨티의 반추동물 사료는 발효 조사료라는 점에서 특별하다. 건초에 유산균을 첨가해 발효시킨 제품으로, 초식동물들이 자연 상태에서 먹는 청초사료와 같은 효과가 있다. 가축의 기호성이 좋아 꾸준하게 사료 섭취량을 유지하기 때문에 초식동물 영양관리에 매우 우수하다.

로터스에이씨티는 독자적으로 개발한 이 발효 조사료로 중동 시장에 진출했다.

이영신 대표가 중동 시장에 진출하기 위해 선택한 것은 비즈니스 파트너십이었다. 해외에서 인지도 없는 중소기업이 국가 정상과 함께 하는 비즈니스 파트너십에 참여했다는 사실만으로도 바이어에게 신뢰감을 줄 수 있기 때문이다. 2018년 3월 UAE 비즈니스 파트너십에 참가해 그 자리에서 바로 계약이 이뤄졌다. 한국산 사료가 해외에 처음으로 수출되는 순간이었다.

중동 시장에 고급 사료 브랜드로 정착

약 2년간 10여회 가까이 비즈니스 파트너십에 참여하면서 로터스에이씨티가 이룬 성과는 컸다. 두바이 수출을 시작으로 2019년 3월 말레이시아에서 열린 비즈니스 파트너십, 5월에 요르단, 쿠웨이트에서 열린 비즈니스 파트너십 등에서 수차례 MOU를 체결하고 수출 계약이 이뤄졌다.

이처럼 적극적으로 판로를 모색하던 로터스에이씨티는 또 한 번 기회를 잡았다. 후지에라 왕족과 만수르 왕족이 운영하는 농장에 사료를 납품하게 된 것이다.

이처럼 거래하는 바이어가 늘어나면서 염소 우유용 사료, 고기용 양 사료, 경주용 낙타 사료 등으로 품목이 확대되었다. 이영신 대표는 “개월 수마다 달라지는 사료는 종류만 따져도 처음에는 10종에 불과했지만 현재는 30종으로 굉장히 다양해졌다.”고 설명했다. 수출 대상 국가도 UAE와 쿠웨이트에서 카타르, 오만 등 중동 지역 전반으로 확대 되었다. 그 외에도 싱가포르와 말레이시아 등 동남아시아 바이어와도 거래하고 있다.

코로나19 위기, 화상상담으로 수출 활로 모색

하지만 2020년 초에 터진 코로나19 사태는 잘나가던 수출 기업의 발목을 잡았다. 모든 낙타 레이싱 경기가 줄줄이 취소되면서 주력 수출제품이던 경주용 낙타 사료의 주문이 뚝 끊긴 것이다. 현지에서 직접 발로 뛰며 바이어를 만났던 이영신 대표의 모든 일정도 중단됐다.

다행히 다른 문이 열렸다. 경주용 사료의 판로가 막혔지만 착유용, 고기용을 위한 사료 분야는 여전히 수요가 있었던 것. 바이어가 직접 로터스에이씨티에 문의하는 경우가 늘어나자 이영신 대표는 KOTRA 화상상담회를 적극 활용하기로 했다.

앞으로 좀 더 양사 간 협상이 진행되어야 하지만, 추후 A사와 협상이 잘 진행된다면 약 300만 달러 규모의 거래가 성사될 것이다. 오만 바이어의 경우, 로터스에이씨티 측에서 먼저 화상상담을 제의했다면, 쿠웨이트 바이어는 무역관을 통해 바이어 측에서 먼저 상담을 요청한 케이스다.

화상상담을 통해 샘플 요청을 한 상태이고, 컨테이너 1~2대 정도의 물량을 주문할 것을 구두로 약속했다. 이외에도 카타르, 말레이시아, 싱가포르, 대만, 일본 등 여러 국가의 바이어와 화상상담회를 진행하며 신규 바이어를 발굴하여 조금씩 수출 성과를 내고 있다.

이영신 대표는 “아무래도 메일로만 교류하는 것보다는 현지 무역관을 통해 실시간으로 이야기를 하는 것이 더 깊이 있는 이야기를 할 수 있다”면서 “다만 지금은 화상상담회가 일회성으로 끝나기 때문에 연속성을 가질 수 있도록, 유망 바이어의 경우 2~3회 정도 화상상담이 이뤄지면 좋겠다”는 바람을 전했다.