정상외교 활용사례 상세
활용사례명

막힌 수출길, 돌파구가 되어준 화상상담

기업명 로터스에이씨티
관련국가 요르단,쿠웨이트 게시일자 2020-12-31

 


낙타 레이싱 장소로 추정



기존 바이어와 후속 상담, 신규 바이어 발굴

막힌 수출길, 

돌파구가 되어준 화상상담

로터스에이씨티

2019년 5월 요르단/쿠웨이트 비즈니스 파트너십

경제외교 후속사절단 2차 화상상담회




이영신

업 종


가축 사료 생산업

주 소


서울시 강남구 자곡로 174-10 408호

 전화번호


02-2038-3363

 

로터스에이씨티의 화상상담 효과

인포그래픽 1 오만 바이어A사와 공장 설립 관련 건 상담 2 화상상담회를 통해 쿠웨이트 신규 바이어 발굴 3 쿠웨이트 바이어 B사에 샘플 제공


사료포장백


비즈니스 파트너십을 통해 첫 수출 물꼬를 트다


2014년에 설립된 로터스에이씨티는 초식동물용 사료 수출기업이다. 이영신 대표가 개발한 로터스에이씨티의 반추동물 사료는 발효 조사료라는 점에서 특별하다. 건초에 유산균을 첨가해 발효시킨 제품으로, 초식동물들이 자연 상태에서 먹는 청초사료와 같은 효과가 있다. 가축의 기호성이 좋아 꾸준하게 사료 섭취량을 유지하기 때문에 초식동물 영양관리에 매우 우수하다.


로터스에이씨티는 독자적으로 개발한 이 발효 조사료로 중동 시장에 진출했다.



“ 중동은 낙타, 염소 등 가축을 활용한 목축업 시장 규모가 엄청나게 클 뿐 아니라, 낙타나 말을 이용한 경주 스포츠가 발달한 데 비해 건조한 기후로 사료 생산이 불가해 대부분 수입에 의존하고 있습니다. 더구나 현지에는 건식 사료 위주로만 유통되고 있어, 우리의 발효 조사료를 기반으로 하는 한국식 사료가 충분히 경쟁력이 있다고 판단했어요.”


 

이영신 대표가 중동 시장에 진출하기 위해 선택한 것은 비즈니스 파트너십이었다. 해외에서 인지도 없는 중소기업이 국가 정상과 함께 하는 비즈니스 파트너십에 참여했다는 사실만으로도 바이어에게 신뢰감을 줄 수 있기 때문이다. 2018년 3월 UAE 비즈니스 파트너십에 참가해 그 자리에서 바로 계약이 이뤄졌다. 한국산 사료가 해외에 처음으로 수출되는 순간이었다.


중동 시장에 고급 사료 브랜드로 정착


약 2년간 10여회 가까이 비즈니스 파트너십에 참여하면서 로터스에이씨티가 이룬 성과는 컸다. 두바이 수출을 시작으로 2019년 3월 말레이시아에서 열린 비즈니스 파트너십, 5월에 요르단, 쿠웨이트에서 열린 비즈니스 파트너십 등에서 수차례 MOU를 체결하고 수출 계약이 이뤄졌다.


이처럼 적극적으로 판로를 모색하던 로터스에이씨티는 또 한 번 기회를 잡았다. 후지에라 왕족과 만수르 왕족이 운영하는 농장에 사료를 납품하게 된 것이다.



“ 낙타 레이싱 회장인 만수르의 이복형이 운영하는 농장에 사료를 공급하면서 저희 제품이 중동 지역에서 유명해졌습니다. 왕족이 산업 전반을 쥐고 있는 중동에서 왕족과 거래한다는 사실만으로도 판로 개척에 큰 도움이 된 것이죠.”


 

이처럼 거래하는 바이어가 늘어나면서 염소 우유용 사료, 고기용 양 사료, 경주용 낙타 사료 등으로 품목이 확대되었다. 이영신 대표는 “개월 수마다 달라지는 사료는 종류만 따져도 처음에는 10종에 불과했지만 현재는 30종으로 굉장히 다양해졌다.”고 설명했다. 수출 대상 국가도 UAE와 쿠웨이트에서 카타르, 오만 등 중동 지역 전반으로 확대 되었다. 그 외에도 싱가포르와 말레이시아 등 동남아시아 바이어와도 거래하고 있다.


낙타 레이싱장소로 사료되는 곳

 

코로나19 위기, 화상상담으로 수출 활로 모색


하지만 2020년 초에 터진 코로나19 사태는 잘나가던 수출 기업의 발목을 잡았다. 모든 낙타 레이싱 경기가 줄줄이 취소되면서 주력 수출제품이던 경주용 낙타 사료의 주문이 뚝 끊긴 것이다. 현지에서 직접 발로 뛰며 바이어를 만났던 이영신 대표의 모든 일정도 중단됐다.


다행히 다른 문이 열렸다. 경주용 사료의 판로가 막혔지만 착유용, 고기용을 위한 사료 분야는 여전히 수요가 있었던 것. 바이어가 직접 로터스에이씨티에 문의하는 경우가 늘어나자 이영신 대표는 KOTRA 화상상담회를 적극 활용하기로 했다.



“ 2019년 오만 비즈니스 파트너십에서 공장 설립을 제안했던 A사와 미팅을 신청했죠. 실제로 계약이 성사되기까지는 시간이 걸리겠지만, 그들이 원하는 조건을 확인하고 우리의 상황이나 뜻을 정확하게 전달할 수 있었던 기회였어요.”


 

앞으로 좀 더 양사 간 협상이 진행되어야 하지만, 추후 A사와 협상이 잘 진행된다면 약 300만 달러 규모의 거래가 성사될 것이다. 오만 바이어의 경우, 로터스에이씨티 측에서 먼저 화상상담을 제의했다면, 쿠웨이트 바이어는 무역관을 통해 바이어 측에서 먼저 상담을 요청한 케이스다.


중동 현지 상담장, MOU 체결장 등 6컷

  

화상상담을 통해 샘플 요청을 한 상태이고, 컨테이너 1~2대 정도의 물량을 주문할 것을 구두로 약속했다. 이외에도 카타르, 말레이시아, 싱가포르, 대만, 일본 등 여러 국가의 바이어와 화상상담회를 진행하며 신규 바이어를 발굴하여 조금씩 수출 성과를 내고 있다.


이영신 대표는 “아무래도 메일로만 교류하는 것보다는 현지 무역관을 통해 실시간으로 이야기를 하는 것이 더 깊이 있는 이야기를 할 수 있다”면서 “다만 지금은 화상상담회가 일회성으로 끝나기 때문에 연속성을 가질 수 있도록, 유망 바이어의 경우 2~3회 정도 화상상담이 이뤄지면 좋겠다”는 바람을 전했다.




화상상담 성공 TIP

시청각 자료 꼼꼼히 준비하세요


화상상담회는 화면을 통해 바이어를 만나기 때문에 실제로 샘플을 보여주지 못한다는 한계가 있습니다. 그러므로 신규 바이어일 경우, 우리 제품에 대한 이해도가 낮기 때문에 홍보 동영상, 브로슈어, 비포·애프터 사진 등 활용 가능한 자료를 다 보여주는 것이 좋습니다. 아무래도 말로만 전달하는 것보다는 눈으로 직접 보는 것이 이해가 더 빠르기 때문에 제조기업일 경우 가능하다면 제조 현장을 직접보여주는 것도 바이어의 신뢰를 얻는 데 큰 도움이 될 것입니다.


 




 


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