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활용사례명

바이어와의 거래 문제, 화상상담을 통해 풀다

기업명 동양호이스트크레인
관련국가 말레이시아,태국 게시일자 2020-12-31

 


동양호이스트크레인_대표의_화상상담



기존 바이어와의 수출금액 확대

바이어와의 거래 문제,

화상상담을 통해 풀다

동양호이스트크레인

2019년 3월 한-말레이시아 비즈니스 파트너십

2019년 9월 한-태국 비즈니스 파트너십,

경제외교 후속사절단 화상상담회


대 표


김수현

업 종


호이스트 제조업

주 소


김포시 대곶면 산자뫼로 56-25

 전화번호


031-982-5945

 

동양호이스트크레인의 화상상담 효과

동양호이스트크레인 인포그래픽 1 기존 거래처인 호치민 바이어와 갈등 해소 2 하노이 지역의 신규 바이어와 거래 시작 3 2020년 백만불 수출 실적 달성


동양호이스트크레인_대표가_부품을_돌아보는_모습


국산화에 성공한 기술력으로 해외로 눈 돌리다


동양호이스트크레인은 화물을 운반하거나 공장에서 기계분해·조립에 사용되는 장치인호이스트를 생산하는 업체로, 그간 수입에 의존해오던 호이스트를 직접 제조하여 국산화했다. 30년 간 호이스트에 축적된 기술력은 동양호이스트크레인의 강점이다. 그 기술력을 바탕으로 2003년에는 모터감속기를 만들면서 모터에 스냅링을 적용해 간편하게 분리가 되도록 했고, 기존 주물 부분은 다이캐스팅으로 제작해 기존의 제품보다 가볍고 튼튼하다.


동양호이스트크레인은 이렇게 직접 개발한 호이스트로 2014년 개발 제품에 대한 특허와 상표 등록까지 완료하고, 우선 국내에서 적극적인 판매에 나섰다. 당시는 국산 호이스트를 신뢰하지 않는 분위기였지만 동양호이스트크레인의 제품이 지닌 장점을 확인한 업체들은 하나둘 거래를 트기 시작했다.


하지만 브랜드 인지도가 낮아 거래를 크게 확장하기는 어려웠다. 국내 시장이 아닌 해외 진출을 고민하던 차에 김수현 대표는 공장 주변에 수출용 콘테이너가 드나드는 걸 보면서 용기를 냈다. ‘우리도 한 번 해보자!’하는 마음으로 KOTRA에 전화를 걸어 “어떻게 하면 수출을 할 수 있느냐.”고 하나하나 물었다. 그리고 2016년 이동 KOTRA 수출전문위원이 방문하면서 수출에 대한 길이 열리게 되었다.


베트남 거래량 늘리기 위해 신규 바이어 발굴


이동 KOTRA 상담 후, 동양호이스트크레인은 바로 인도네시아로 첫 수출에 성공하게 되었다. 동남아 시장 진출에 박차를 가하기 위해 해외 전시회 등을 돌다가 2017년 3월 인도네시아 비즈니스 파트너십에 첫 참가를 하면서 말레이시아, 베트남 바이어와도 거래를 트게 됐다.


기대보다 더 크게 비즈니스 파트너십의 효과를 보게 되자 동양호이스트크레인은 자신감을 가지고 2019년 3월 말레이시아 비즈니스 파트너십과 2019년 9월 태국 비즈니스 파트너십에도 참가해 바이어들로부터 거래에 대한 적극적인 러브콜을 받았다.


세 번의 비즈니스 파트너십 참여로 활짝 열렸던 동남아 시장도 코로나19 앞에서는 힘을 잃었다. 그나마 2017년부터 독점 계약을 유지해온 베트남 H사와는 꾸준히 거래를 이어오고 있지만 문제는 거래량이 늘지 않는다는 점이었다.



“ 베트남 호이스트 시장은 규모가 상당히 큰 편입니다. 독점 계약은 거래 금액은 안정적이지만 거래량이 증가하지 않는다는 단점이 있습니다. 저희 역시 H사의 거래량이 적은 것에 대해 늘 답답함이 있었습니다. 해결책을 찾기 위해 2019년 9월 하노이 지사화사업에 가입했습니다. H사는 호치민 지역에서 판매를 하기 때문에 하노이 지역으로 거래를 늘리고 싶었기 때문입니다. 다행히 하노이에서 신규 바이어를 발굴했는데 문제는 H사와의 독점 계약이 걸려 있다는 점이었습니다.”


 

동양호이스트크레인_설비


동양호이스트크레인은 H사에게 하노이 쪽 거래는 새로운 바이어와 독점 계약을 하고 싶다는 의사를 밝혔지만 H사는 고개를 내저었다. 하노이 쪽 역시 자신들이 거래를 할 수 있다는 점을 내세운 것이다. 메일을 계속 보내며 H사를 설득하려 했지만 회신 없이 동양호이스트크레인의 의사만 계속 전달되는 상황이었다. 새로운 바이어와 계약을 앞둔 채 H사의 답을 듣지 못하고 속절없이 시간만 흘렀다.

  

동양호이스트크레인이 전시회에서 고객과 상담하는 모습 

문제 해결! 새로운 거래로 수출 물량 상승


동양호이스트크레인이 H사와 해결하지 못한 문제는 또 있었다. 한국의 한 업체에게 호이스트를 대량으로 납품했는데 그 제품이 베트남 호치민에서 H사가 판매하는 가격보다 저렴하게 유통된 것이다. 김수현 대표가 사과를 했지만 그 부분에 대한 섭섭함도 H사에게는 남아 있었다.


김수현 대표는 H사와 원활한 소통을 하기 위해 2020년 7월 화상상담을 신청했다. H사와 거래 문제에 대한 담판을 짓고, 새롭게 하노이 바이어와 거래를 열기 위해서는 쌍방향 대화가 필요했다.



“ 메일로 주고받을 때는 꿈쩍하지 않던 H사도 화상회의에서 저희가 속을 터놓고 어려움을 이야기하자 태도가 조금씩 달라졌어요. H사를 설득하는 데 KOTRA에서도 많은 도움을 주었고요. 지금 같은 거래 물량으로는 힘들다는 저희 의사를 H사가 결국 받아들였고 하노이 지역의 거래는 다른 바이어와 하도록 인정해주었어요. 그래서 새로운 거래를 시작할 수 있게 되었습니다.”


 

동양호이스트크레인 대표가 웃으며 화상상담하는 모습


하노이 바이어와 새로 계약하면서 동양호이스트크레인의 2020년 매출은 급상승했다. 하노이 바이어와 세 차례에 걸쳐 수출을 했고, 기존 거래처인 H사와도 거래량이 훨씬 늘었다. 베트남 두 바이어와의 거래만으로도 2020년 백만불 수출을 달성하는 쾌거를 이뤘다.



“ 화상상담은 코로나19와 같은 상황에서 바이어와 긴밀한 협의를 하기 위해 반드시 필요한 소통 창구입니다. 저희 같은 중소기업에서는 대표가 자리를 비우면 업무에 차질이 큰데, 사무실에서 바이어와 중요한 거래 이야기를 할 수 있으니 이보다 편리할 수 없지요. 비용이나 시간을 줄이면서 원하는 바이어를 만날 수 있다는 점에서 화상상담은 저희에게 최선의 선택이었습니다.”


  



화상상담 성공 TIP

스펙과 단가표는 실시간으로 전송


화상상담을 하기 전, 통역자에게 미리 저희 회사 제품 자료를 건네서 어떤 제품인지 숙지하도록 했습니다. 통역자에 따라 먼저 요청하시는 경우도 있으니 잘 준비해서 전달하면 소통에 도움이 됩니다. 그리고 스펙과 단가표도 미리 준비해서 화상상담 중에 바이어에게 바로 메신저로 보내 실시간으로 확인하도록 했습니다. 화상상담 중에 파일을 열어볼 수 있으므로 거래에 대한 협의가 순조로울 수 있었습니다.


 


 


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