신규 거래처 발굴, 신시장개척 

칠전팔기의 정신으로

세계시장을 두드리다

에스제이테크

2019년 6월 한-폴란드/스웨덴 비즈니스 파트너십

에스제이테크의 비즈니스 파트너십 효과

개성공단 1호 기업에게 찾아온 위기

1997년 설립된 에스제이테크는 국가전략 육성분야인 부품·소재 개발 연구기업으로, 굴착기나 지게차 같은 건설장비 및 각종 산업용 씰(Seal)을 생산한다. 회사 설립 초기부터 해외 선진기업과 기술제휴를 통해 기술력을 확보하는 한편 R&D 투자에도 소홀하지 않았다.

특히 2004년 개성공단에 진출한 에스제이테크는 김일성종합대학이나 김책공업종합대학 출신의 북측 우수 인력을 연구원으로 활용해 현대중공업, 두산인프라코어, 볼보 등 주요 중장비 회사에 납품하는 신제품도 개발했다. 2010년에는 우수제조기술연구센터로 지정되면서 정부 지원을 받아 5년간 연구 끝에 자체적으로 고성능 소재 개발에 성공했다.

이처럼 승승장구하던 회사는 2016년 2월 개성공단이 전면 폐쇄되면서 위기를 맞이했다. 개성공단에서 오랫동안 훈련한 연구인력과 생산 인프라를 한순간에 잃게 된 것이다. 당시 미리 받아놓은 주문에 대해 막대한 위약금을 물었고 신뢰가 무너져 결국 바이어마저 끊겼다.

오뚝이 정신으로 다시 일어나다

하늘이 무너지는 충격에도 유창근 대표는 경영정상화를 위해 국내 공장을 준공했고, 현재는 개성공장의 70% 수준까지 생산성을 끌어올렸다. 그뿐만 아니다. 2016년 전기자동차 사업부를 신설해 다목적 유·무인 전기차 및 전기차 전용 배터리를 생산하며 2019년 매출 약 115억 원을 올렸다. 어느 정도 경영정상화가 이뤄지자 유창근 대표는 다시 수출길을 모색하기 위해 KOTRA를 찾았다.

에스제이테크가 KOTRA에 의뢰한 것은 스웨덴의 시장조사 및 바이어 발굴이었다. 스웨덴에 본사가 있는 볼보에 중장비용 씰을 순정부품으로 납품하고 있어 어느 정도 인도가 있을 것으로 생각했기 때문이다. 이와 더불어 개성공단 폐쇄 이후 개발한 다목적 전기차와 전기 배터리 수요가 있는 국가와 바이어 물색을 요청했다.

그 결과, 스웨덴과 폴란드에서 어느 정도 시장성이 있다고 판단한 에스제이테크는 2019년 6월 폴란드와 스웨덴에서 개최된 비즈니스 파트너십에 참여했다. 비즈니스 파트너십에서 만난 바이어들의 반응은 적극적이었다. 특히 농업국가인 폴란드 바이어들은 농업용 다목적 전기차와 전기차 전용 배터리에 관심을 보이면서 협력하고 싶다는 의사를 나타냈다.

그 중에서 폴란드 바이어 A사와는 전동지게차에 장착될 배터리 개발 및 공급에 관한 MOU를 체결했다. 이외에도 기존에 거래했다가 끊겼던 볼보 중장비 AS 업체인 B사에 다시 유압 씰을 공급하면서 거래 재개의 발판을 마련하기도 했다.  

위기는 실패가 아니라 기회다

2019년 비즈니스 파트너십 참석 이후 본격적인 수출 행보에 나서려던 에스제이테크는 또다시 위기를 맞이했다. 바로 코로나19 사태가 발생하면서 전 세계적으로 수출 규모가 위축된 것이다.

하지만 에스제이테크는 비즈니스 파트너십 후속지원 사업인 화상상담회를 적극적으로 활용하는 한편, KOTRA 무역관의 적극적인 지원을 통해 가능성 있는 바이어 발굴을 지속해 나가고 있다.

현재 10여 개국에 수출하고 있는 에스제이테크는 코로나19 사태 호전 이후 수출 시장 다변화를 위해 본격적으로 나설 계획이다. 우선 폴란드를 비롯한 유럽 지역을 1차 타깃 목표로 잡고 있으며, 2차로는 인도를 비롯한 서남아시아권을 주목하고 있다.

이를 위해 에스제이테크는 횡성에 스마트공장 구축을 완료하고 수출을 위한 만반의 준비를 하고 있다. 물론 그 과정에서 KOTRA의 지원사업을 적극적으로 활용할 계획이다. 몇 번의 위기 앞에서도 좌절하지 않고 오뚝이처럼 일어선 에스제이테크. 이 점이 바로 세계 시장을 향한 에스제이테크의 행보가 기대되는 까닭일 것이다.

기존 바이어와의 수출금액 확대,

신규거래처 발굴, 신시장개척

새로운 시장에 대한

자신감을 얻은 기회

워너비코스메틱

2019년 6월 한-폴란드/스웨덴 비즈니스 파트너십
2019년 9월 한-태국/미얀마 비즈니스 파트너십

2019년 9월 한-카자흐스탄 순방 후속 경제협력 비즈니스 상담회

워너비코스메틱의 비즈니스 파트너십 효과

해외 시장 다변화를 위한 새로운 선택

워너비코스메틱은 해외 영업에 20여 년 이상의 경력을 가진 김보민 대표가 2016년 5월에 설립한 화장품 제조 및 유통 회사이다. 많은 대중들이 편하게 사용할 수 있는 브랜드를 만든다는 목표 아래 그동안 매스 마켓을 대상으로 홍콩의 샤샤와 봉주르 같은 드럭스토어와 주로 거래를 해왔다. 마케팅과 패키지 비용을 줄이는 대신 품질에 힘을 쏟은 자사 브랜드인 오르제나 외에도 한국의 60여 개 브랜드를 수출하고 있었다.

그러다 2017년 중국 사드 사태 이후, 매출 국가를 다변화해야겠다는 필요를 느꼈다. 2017년부터 해외 전시회 등에 참가를 많이 한 이유도 그 때문이다. KOTRA를 통해 참석한 전시회에서 다양한 시장에 눈을 뜨게 된 워너비코스메틱은 이어서 2018년부터 시장개척단에도 열심히 참가했다.

첫 참여로 확실한 자신감을 얻다

2019년 6월 워너비코스메틱은 한-폴란드/스웨덴 비즈니스 파트너십에 참여했다. 폴란드 비즈니스 파트너십 첫 참여만으로도 김보민 대표는 비즈니스 파트너십이 해외 전시회나 시장개척단보다 훨씬 효율적이라는 것을 느꼈다.

폴란드 비즈니스 파트너십에서는 사전 약속된 바이어 외에도 현장에서 미팅을 요청한 바이어들이 추가되어 정신없는 일정을 소화했다. 그만큼 효과도 확실했다. 그 자리에서 폴란드 A사와 바로 MOU를 체결하고 첫 거래도 성사되었다.

이틀 뒤 참가한 스웨덴 비즈니스 파트너십 역시 양국 수교 60주년에 맞춘 터라 경제협력에 대한 활기가 넘쳤다. 이날도 워너비코스메틱은 스웨덴 C사와 인연이 닿아 샘플 물량을 보낼 수 있게 되었고 그 뒤 꾸준히 새로운 거래에 대해 긍정적인 이야기가 오가고 있다.

이어서 워너비코스메틱은 3개월 뒤인 9월 태국/미얀마 비즈니스 파트너십에 참가해 태국 바이어와 MOU를 맺었다. 태국은 생각보다 진입장벽이 높은 시장이었다. 김보민 대표가 10여 년 전 보았던 것과는 전혀 다른 시장이었다. 하지만 직접 바이어를 만나면서 어떤 방식으로 문을 두드려야 하는지에 대한 모색을 할 수 있게 되었다.

미얀마는 아직 시장이 크지 않지만 앞으로 도전해볼 만한 가치 있는 시장임을 확인했다. 김보민 대표는 이러한 시장 조사가 중소기업에서 쉽게 파악될 수 없는 정보이기 때문에 그 자체로도 충분히 가치가 있는 참가였다고 말한다.

새로운 도전을 끌어낸 비즈니스 파트너십

이후 워너비코스메틱은 9월 카자흐스탄 순방 후속 경제협력 비즈니스 상담회에 참여해 B사와 10만 달러 규모의 MOU를 체결하는 데 성공했다.

비즈니스 파트너십으로 새로운 사업 하나가 더 추가되는 기회도 얻었다. 워너비코스메틱은 폴란드 비즈니스 파트너십을 통해 만난 바이어 B사와 거래를 논의할 때, 유럽 CPNP 인증을 저렴한 비용으로 진행해주는 협력 사업을 체결했다. 자사 브랜드 외에 국내의 여러 화장품 브랜드를 유통해주는 일을 하는 만큼, 앞으로 화장품 중소기업의 CPNP 등록을 저렴한 비용으로 돕는 일도 함께 하게 되었다.

현재 워너비코스메틱의 매출은 타 브랜드 유통과 자사 브랜드 판매가 8 : 2 정도이지만 앞으로는 자사 브랜드의 비중을 키워 5 : 5 정도로 맞춰 나갈 계획이다. 오르제나 제품 라인업이 곧 마무리되기 때문에 2021년에는 수출국은 22개국에서 30개국 정도로 늘어날 것이고 매출도 2배 이상 오를 것이라 예상하고 있다.

또한 코로나19 사태로 인한 비대면 수출이 앞으로 장기화될 수 있다는 전망에 따라 유튜브 등 온라인 채널 확장도 추진하고 있다. 비즈니스 파트너십으로 시장 다각화에 자신감이 생긴 만큼 앞으로 워너비코스메틱의 다양한 도전은 계속 될 것이다.