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활용사례명

칠전팔기의 정신으로 세계시장을 두드리다

기업명 에스제이테크
관련국가 스웨덴,폴란드 게시일자 2020-12-30



에스제이테크



신규 거래처 발굴, 신시장개척 

칠전팔기의 정신으로

세계시장을 두드리다

에스제이테크


2019년 6월 한-폴란드/스웨덴 비즈니스 파트너십


대 표


유창근

업 종


유압용 씰, 다목적전기차 및 전기차배터리

주 소


경기도 시흥시 산기대학로 237, 한국산업기술대학교 경기산학융합관 232호

전화번호


032-328-9970


에스제이테크의 비즈니스 파트너십 효과

에스제이테크


에스제이테크


개성공단 1호 기업에게 찾아온 위기


1997년 설립된 에스제이테크는 국가전략 육성분야인 부품·소재 개발 연구기업으로, 굴착기나 지게차 같은 건설장비 및 각종 산업용 씰(Seal)을 생산한다. 회사 설립 초기부터 해외 선진기업과 기술제휴를 통해 기술력을 확보하는 한편 R&D 투자에도 소홀하지 않았다.


특히 2004년 개성공단에 진출한 에스제이테크는 김일성종합대학이나 김책공업종합대학 출신의 북측 우수 인력을 연구원으로 활용해 현대중공업, 두산인프라코어, 볼보 등 주요 중장비 회사에 납품하는 신제품도 개발했다. 2010년에는 우수제조기술연구센터로 지정되면서 정부 지원을 받아 5년간 연구 끝에 자체적으로 고성능 소재 개발에 성공했다.



“ 유공압 씰은 강한 압력과 마찰, 고온을 얼마나 잘 견디느냐가 중요한데 이를 좌우하는 것이 바로 소재입니다. 그동안은 국내 씰 가공업체 대부분 소재를 수입해 제품을 생산했는데 고성능 소재 국산화를 이룬 것이죠.”


 

이처럼 승승장구하던 회사는 2016년 2월 개성공단이 전면 폐쇄되면서 위기를 맞이했다. 개성공단에서 오랫동안 훈련한 연구인력과 생산 인프라를 한순간에 잃게 된 것이다. 당시 미리 받아놓은 주문에 대해 막대한 위약금을 물었고 신뢰가 무너져 결국 바이어마저 끊겼다.


오뚝이 정신으로 다시 일어나다


하늘이 무너지는 충격에도 유창근 대표는 경영정상화를 위해 국내 공장을 준공했고, 현재는 개성공장의 70% 수준까지 생산성을 끌어올렸다. 그뿐만 아니다. 2016년 전기자동차 사업부를 신설해 다목적 유·무인 전기차 및 전기차 전용 배터리를 생산하며 2019년 매출 약 115억 원을 올렸다. 어느 정도 경영정상화가 이뤄지자 유창근 대표는 다시 수출길을 모색하기 위해 KOTRA를 찾았다.



“ 개성공단이 폐쇄되기 전에는 자체적으로 전시회를 나가거나 해외 바이어를 직접 찾아서 연락했습니다. 하지만 그 과정에서 비용도 많이 들어가고, 들인 노력에 비해 효과가 높지 않았어요. 그래서 전문성을 갖춘 KOTRA의 네트워크를 활용하자는 게 제 판단이었습니다.”


 

에스제이테크가 KOTRA에 의뢰한 것은 스웨덴의 시장조사 및 바이어 발굴이었다. 스웨덴에 본사가 있는 볼보에 중장비용 씰을 순정부품으로 납품하고 있어 어느 정도 인도가 있을 것으로 생각했기 때문이다. 이와 더불어 개성공단 폐쇄 이후 개발한 다목적 전기차와 전기 배터리 수요가 있는 국가와 바이어 물색을 요청했다.


에스제이테크


그 결과, 스웨덴과 폴란드에서 어느 정도 시장성이 있다고 판단한 에스제이테크는 2019년 6월 폴란드와 스웨덴에서 개최된 비즈니스 파트너십에 참여했다. 비즈니스 파트너십에서 만난 바이어들의 반응은 적극적이었다. 특히 농업국가인 폴란드 바이어들은 농업용 다목적 전기차와 전기차 전용 배터리에 관심을 보이면서 협력하고 싶다는 의사를 나타냈다.


그 중에서 폴란드 바이어 A사와는 전동지게차에 장착될 배터리 개발 및 공급에 관한 MOU를 체결했다. 이외에도 기존에 거래했다가 끊겼던 볼보 중장비 AS 업체인 B사에 다시 유압 씰을 공급하면서 거래 재개의 발판을 마련하기도 했다.  



“ A사는 건설장비를 생산하는 회사인데 전기차 전환을 추진하고 있습니다. 그 과정에서 저희를 만나 미팅을 했고 전기차용 배터리 개발을 위한 MOU를 맺었습니다. 비즈니스 파트너십에서 미팅 이후 A사를 방문해 실무진 차원에서 기술협의를 하고, 현재 배터리를 개발 중입니다. 2021년 상반기까지 배터리 개발을 완료해 수출을 진행할 계획입니다.”



에스제이테크


위기는 실패가 아니라 기회다


2019년 비즈니스 파트너십 참석 이후 본격적인 수출 행보에 나서려던 에스제이테크는 또다시 위기를 맞이했다. 바로 코로나19 사태가 발생하면서 전 세계적으로 수출 규모가 위축된 것이다.


하지만 에스제이테크는 비즈니스 파트너십 후속지원 사업인 화상상담회를 적극적으로 활용하는 한편, KOTRA 무역관의 적극적인 지원을 통해 가능성 있는 바이어 발굴을 지속해 나가고 있다.

 


“ 비즈니스 파트너십은 중소기업 입장에서 신뢰할 수 있는 진성 바이어를 발굴하거나, 쉽게 만나기 어려운 빅바이어와의 만남을 주선해 준다는 점에서 굉장히 효율적입니다. 특히 팬데믹 상황에서도 화상상담 등을 통해 중소기업을 지원해주는 모습이 인상적이었습니다.”



현재 10여 개국에 수출하고 있는 에스제이테크는 코로나19 사태 호전 이후 수출 시장 다변화를 위해 본격적으로 나설 계획이다. 우선 폴란드를 비롯한 유럽 지역을 1차 타깃 목표로 잡고 있으며, 2차로는 인도를 비롯한 서남아시아권을 주목하고 있다.


이를 위해 에스제이테크는 횡성에 스마트공장 구축을 완료하고 수출을 위한 만반의 준비를 하고 있다. 물론 그 과정에서 KOTRA의 지원사업을 적극적으로 활용할 계획이다. 몇 번의 위기 앞에서도 좌절하지 않고 오뚝이처럼 일어선 에스제이테크. 이 점이 바로 세계 시장을 향한 에스제이테크의 행보가 기대되는 까닭일 것이다.

 



비즈니스 파트너십 성공 TIP

지피지기면 백전백승!


비즈니스 파트너십에 참여하기 전에 사전 시장 조사를 하기는 했지만, 막상 나가보니 여전히 상대 바이어에 대한 정보가 많이 부족하다는 느낌을 받았습니다. 바이어가 원하는 것이 무엇인지 정확하게 알고 우리가 가면 더 좋은 성과를 낼 수 있었을 텐데 하는 아쉬움이 들었어요. 보통 매칭 기업 정보가 한 달 전쯤 나오는데, 비록 시간이 부족 하긴 하지만 최대한 매칭 기업에 대한 사전 조사를 많이 해서 가라는 말씀을 드리고 싶습니다. 아니면 매칭을 원하는 기업 리스트를 KOTRA에 요청하는 것도 한 방법이 될 수 있을 것입니다.


 

 


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