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활용사례명

비즈니스 파트너십으로 바이어 발굴 고민 타파

기업명 스프링피스
관련국가 요르단,쿠웨이트 게시일자 2020-12-30



스프링피스



신규 거래처 발굴, 신시장개척 

비즈니스 파트너십으로

바이어 발굴 고민타파

스프링피스


2019년 4월 한-쿠웨이트/요르단 비즈니스 파트너십


대 표


정춘화

업 종


건설자재 및 장비 무역업

주 소


경기도 성남시 수정구 위례동로 153 에이플타워 114호

전화번호


010-3634-2909


스프링피스의 비즈니스 파트너십 효과

스프링피스


스프링피스


든든한 수출 지원군을 만나다



“ 오랫동안 건설회사에서 근무했던 경력과 전문지식을 살려 바이어가 원하는 건설자재 및 장비를 찾아 공급하고 있습니다.”


 

현대건설에서 30년간 근무하며 건설현장에서 잔뼈가 굵은 정춘화 대표는 석유가스 및 건설용 자재나 장비 등을 수출하는 스프링피스라는 무역회사를 운영하고 있다. 지금은 전문성을 바탕으로 해외 바이어들과 탄탄한 유대감을 쌓은 상태이지만, 2013년 사업을 시작했을 때만 해도 바이어와 접촉할 기회조차 얻기 어려웠다. 그러던 차, 우연한 기회로 KOTRA에 도움을 청하면 고민을 해결할 수 있을 것이라는 유용한 정보를 얻었다.



“ 다른 기관에서 운영하는 경제사절단에 참여한 적이 있는데 그곳에서 한 참가자에게 KOTRA를 찾아가보라는 조언을 얻었습니다. 프로그램도 다양하고 상담 성사율이 높은 편이라고 하더군요.”


 

그렇게 해서 정춘화 대표가 처음 참가한 행사는 2013년 4월에 열린 ‘한-이라크 경제통상협력포럼 및 상담회’이다. 해외 건설현장에서 다년간 일한 이력이 있는 정춘화 대표는 이라크에 불고 있는 재건사업을 눈여겨보며 이라크 시장의 진출 기회를 노리고 있던 참이었다. 그래서 당시 만났던 바이어와 행사가 끝난 후에도 지속적으로 상담을 진전시켰다. 그 결과, 2018년 드디어 견적서를 제출하고 이라크 시장 진출 초읽기에 들어갈 수 있게 되었다.


스프링피스


비즈니스 파트너십에 열성적으로 참여


정춘화 대표는 신시장 개척에 박차를 가하고자 적극적으로 KOTRA 비즈니스 파트너십에 참여하기로 했다. 2018년 3월 UAE 비즈니스 파트너십과 베트남 비즈니스 파트너십을 연이어 참석하고 2019년 4월에는 쿠웨이트·요르단 비즈니스 파트너십에 참가했다.이렇게 세 차례의 비즈니스 파트너십에 참여하면서 정춘화 대표는 자연히 각 시장별 특성과 바이어들의 니즈를 파악하게 되었다.



“ 비즈니스 파트너십을 통해 개인적으로 만나기 어려운 바이어들과 접촉하며 현지 공사 프로젝트 등 고급 정보를 얻을 수 있었습니다. 또한 UAE는 전 세계 유명회사들이 진출해 있는 나라라 가격 및 품질 경쟁이 치열하고, 베트남 바이어들은 가격에 민감하다는 것을 알게 됐습니다.”



특히 쿠웨이트에서 열린 비즈니스 파트너십에서는 상담액 총 합계 300만 달러라는 괄목할만한 수출 성과를 달성했다. 7~8개 업체와 상담 기회를 가졌는데 정춘화 대표가 취급하는 제품들은 경쟁국가인 유럽이나 일본의 제품과 품질은 거의 동일하지만 가격이 낮아 현지 바이어들로부터 좋은 반응을 얻을 수 있었다. 게다가 건설현장 경험이 많다보니 현지 엔지니어와 소통이 잘 돼 신뢰감을 높였다.


스프링피스



“ KOTRA 현지 직원들이 열성적으로 준비하고 지원해준 덕분에 기대 이상의 성과를 얻었습니다. 좋은 바이어를 많이 소개해줬을 뿐 아니라, 현지 시장 상황과 바이어의 특성을 하나하나 설명해줘 큰 도움이 됐습니다. KOTRA는 우리나라가 수출 강국으로 발전하는 데 기여한 일등공신이라고 생각합니다. 해외 바이어들도 이러한 조직적인 지원을 많이 부러워하더군요.”



증가하는 해외 수주에 코로나 팬데믹 위기 넘겨


2020년 9월 스프링피스는 쿠웨이트 비즈니스 파트너십에서 MOU를 체결했던 A업체로부터 드디어 배관자재에 대한 주문서와 신용장을 수령했다. 쿠웨이트는 현지업체를 통해 제 품을 납품해야 하는데 현지업체 담당 직원이 이직을 하는 바람에 예상하지 못한 변수가 발생했다. 하지만 이직 후에도 스프링피스를 지원해줘 본 계약을 체결하는 데 성공했다. 이를 통해 쿠웨이트 시장의 진출 기회를 얻은 스프링피스는 A사를 시작으로, 비즈니스 파 트너십에서 만난 또 다른 바이어 B사, C사로부터도 주문서를 기다리고 있는 중이다.


쿠웨이트 바이어뿐 아니라, KOTRA의 온라인 전시관에 제품을 홍보한 후 러시아와 코스타리카의 바이어로부터 연락을 받아 추가적인 수출 기회를 얻게 되었다. 그래서 최근 눈 코 뜰 새 없이 바쁜 나날을 보내고 있다는 정춘화 대표는 국내 거래업체들에게 고맙다는 인사를 많이 받고 있다. 코로나19로 일감이 줄어든 상황이지만 스프링피스의 해외 수주가 증가한 덕분에 생산 가동률을 높일 수 있게 되었기 때문이다. 덩달아 정춘화 대표의 어깨 도 으쓱해졌다.

 


“ 현재는 중동 지역을 중심으로 수출하고 있지만 러시아, 동남아시아, 남미지역으로 점차 시장을 확대하는 것이 목표입니다. 이를 통해 2021년에는 100억 달러를 달성하겠습니다.”



스프링피스가 수출을 확대할 수 있도록 물꼬를 터준 비즈니스 파트너십. 정춘화 대표는 코로나19가 끝나면 보다 열성적으로 비즈니스 파트너십에 참가할 계획이라고 귀띔했다.

 

스프링피스




비즈니스 파트너십 성공 TIP

무조건 수익 따지기보다 신뢰 확보가 우선


바이어와 계속 메일만 주고받는 것보다 얼굴을 대면하고 직접 제품의 특장점을 설명해줘야 신뢰를 얻을 수 있습니다. 그러니 우선은 비즈니스 파트너십에 참가해 대면할 기회를 갖는 것이 중요합니다. 처음부터 큰 수익을 얻으려고 하지 말고 계약 성사에 중점을 두는 것이 좋습니다. 초반에 다소 손해를 보더라도 바이어의 신뢰를 얻어야 합니다. 이렇게 바이어의 신뢰를 얻게 되면 수익은 추후 저절로 따라오기 마련입니다.


 

 


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