신규거래처 발굴, 신시장 개척

해외 시장 개척의
새로운 판로를 찾다

비엘테크(주) ▷ 동영상으로 보기

대표  배진우
주소  강원도 춘천시 퇴계농공로 84
전화번호  033-264-2686
사업분야  정형외과 의료기기

 2020년 7월 비즈니스 파트너십 후속사업: 하노이, 실리콘벨리

 2021년 8월 한-터키 비즈니스 파트너십 후속사업

 2021년 10월 신남방비즈니스위크 : 다낭, 하노이, 자카르타

2006년 설립된 비엘테크는 고분자 제조기술을 기반으로 정형외과용 의료기기를 제작하는 기업이다. 비엘테크만의 고분자 기술이 접목된 폴리머를 이용한 고품질 혁신 제품은 국내는 물론 글로벌 시장에서 큰 사랑을 받고 있다.

“ 고분자 기술의 응용은 무한대입니다. 최근에는 부가가치를 높이기 위해 의료용 부목, 스마일 키트뿐만 아니라 의료용 및 화장품용 하이드로겔 패치, 산업용 배관보수테이프 등 다양한 고분자 제조기술 접목 제품들을 생산, 수출하고 있습니다. ” - 배진우 대표 

국내 정형외과용 부목류 시장 점유율 1위이자 전 세계 40여 개국에 수출하는 비엘테크는 세계적 기업인 BSN, OSSUR, 일본의 시그맥스 등을 주요 고객사로 두고 있을 정도로 그 기술력과 마케팅 능력을 높이 인정받고 있다. 배진우 대표는 그 이유를 원단 직조 선정부터 소재 발굴, 코팅, 우레탄 합성 등 모든 공정을 자체적으로 수행할 수 있는 비엘테크만의 원스톱솔루션 시스템에서 찾는다.

“ 의료용이면 의료용 목적에 맞게 저희가 직접 포뮬레이션 해 각 나라마다, 환자마다 사용할 수 있도록 소재의 변형을 자유롭게 합니다. 미국의 OSSUR라는 회사는 정형외과 의족, 의수를 만드는 세계에서 가장 큰 회사인데, 자체 제조 공장에서 기술력이 부족하다고 판단해 공장을 없애고 저희 제품으로 모두 받아가는 형태이고요. 일본 TOP3 기업 중 하나인 시그맥스는 ‘Made in Korea’가 찍힌 비엘테크 NEAL 브랜드 그대로 판매가 되고 있어요. ”

놀라운 수출 파워를 자랑하는 비엘테크가 이렇게 성장하기까지 다양한 시도가 있었다. 초창기에는 직접 해외에 나가 제품을 홍보하는 타겟 마케팅을 선택했다. 운이 좋게도 창립 후 3개월만에 인도와 이란에 수출했던 경험부터 글로벌 기업에 몇 년 동안 직접 찾아가 문을 두드렸던 경험까지. 그러다 KOTRA의 다양한 해외 지원 사업 소식을 알게 되었다.

비엘테크와 KOTRA의 인연은 10년이 넘는다. 첫 시작은 해외전시회 참가였는데, 전시회를 통해 알게 된 바이어들에게 하루 300통이 넘는 이메일을 전송하고 샘플을 보냈다. 이후 해외지사화 사업, 시장개척단 사업에도 꾸준히 참가하며 미국, 일본, 중국, 영국, 사우디아라비아, 폴란드, 크로아티아 등 수출무대를 점차 확대했다. 수출이 전체 매출의 65%를 차지하는 수출 전문 기업으로 발돋움 한 비엘테크, 코로나19 위기 상황에서의 선택은 비즈니스 파트너십 후속사업이었다.

“ 경제사절단 자격으로 해외에 나가지는 않았지만 화상상담으로 비즈니스 파트너십에 참가 했는데, 베트남이 가장 기억에 남아요. 신남방국가 중 베트남을 주요 개척지로 생각하고 있었거든요. 베트남 바이어와의 화상상담을 통해 새로운 판로를 개척할 수 있었습니다. ”

제품 특성 상 해당 국가에서의 허가 문제 등 시간이 필요하기 때문에 상담이 곧 큰 매출로 이어 지기는 쉽지 않다. 하지만 샘플 발송을 통해 베트남에서 약 2만 6천불의 수출 성과를 달성했고, 무엇보다 앞으로의 더 큰 성과를 기대할 수 있게 됐다. 직접 해외에 나가지 못하는 상황에서 수출 위주 기업에게 화상상담은 어떤 의미인지 직접 들어봤다.

“ 물론 직접 해외에 가면 좋겠지만 화상상담을 하면 상대적으로 출장비가 절약되고, 쉽게 접근 할 수 있는 부분이 있어 오히려 저희 입장에선 코로나19 이전 상황과 크게 달라지지 않았다는 판단이 듭니다. ”

화상상담은 코로나 19 상황 속 기회였다. 그렇게 비즈니스 파트너십 후속사업은 비엘테크 해외 시장 개척의 새로운 판로로 자리잡았다.

“ 의료기기 제품이다 보니 전문가들의 도움과 지속적인 커뮤니케이션이 더 필요합니다. 해외에서 제품 허가와 인증까지 시장을 좀 더 깊이 있게 이해하고 협력해야 하기 때문에 그 기간동안 지원받을 수 있는 사업이 바로 KOTRA 비즈니스 파트너십입니다. ”

비엘테크는 비즈니스 파트너십 기회가 생기면 적극적으로 참가할 계획이다. 실제로 화상상담에 참가한 지난 2020년, 2021년의 해외 수출액은 각각 약 340, 380만불로 코로나 직전인 2019년 수출액인 400만불에는 조금 못 미치지만 금방 회복할 수준으로 큰 걱정을 덜었다. 비즈니스 파트너십과 그 후속사업인 경제외교 사업에 앞으로도 참가할 이유는 충분하다는 배진우 대표, 비엘테크의 다음 목적지는 미국과 유럽 시장이다.

“ 저희 제품이 기존 석고붕대에 비하면 고가의 제품이다 보니 구매력이 있는 미국, 유럽 시장을 가장 큰 타겟으로 개척하려고 합니다. 경제외교 사업 참가를 통해 의미 있는 매칭이 되도록 저희도 KOTRA, 통역사와 커뮤니케이션을 많이 하며 효과적인 미팅이 될 수 있도록 최선을 다하겠습니다. ”