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단점을 장점으로 만든 콘텐츠의 힘
이퓨쳐는 영어가 모국어가 아닌 환경의 학습자들에게 영어를 효과적으로 가르치기 위한 고민을 바탕으로 영어교육자들이 의기투합하여 2000년 창업한 교육기업이다. 옥스포드, 케임브리지, 피어슨 등 영미권 대형 출판사들이 ELT(English Language Teaching) 시장 대부분을 장악하고 있던 상황 속에서도 이퓨쳐는 강남권에 진출할 만큼 교재의 우수성으로 국내에서 입지를 넓혀가고 있었다. 국내 영어교육 시장의 높은 수요와 성장세로 국내 시장에 몰두하던 이퓨쳐가 해외 진출을 생각하게 된 것은 우연한 기회 때문이었다.
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“ 2003년 교재가 출시되자, 영미권 영어 교재로 부족함을 느끼던 아시아권 영어 학습자들이 먼저 저희 교재를 알아보고 연락을 해오기 시작했습니다. 그래서 대만으로 조금씩 수출을 시작했습니다.”
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이를 계기로 이퓨쳐는 해외에서도 자사의 교재가 충분히 경쟁력이 있겠다고 판단하고 아시아권 시장으로 눈을 돌리게 되었다. 대만에 이어 중국 시장에 문을 두드리다가 2010년, 중국의 한 교재 유통사에서 이퓨쳐의 파닉스 교재를 구매하기 원하면서 중국 시장으로 진출이 시작되었다.
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“ 검증된 콘텐츠 사용이 가장 중요한 교육 시장에서 이퓨쳐가 비영어권의 작은 교육 회사라는 점은 큰 장애일 수도 있습니다. 하지만 영어가 모국어가 아닌 국가에서 영미권 교재로 수업을 하는 것이 적합하지 않다고 느끼는 것은 중국도 마찬가지였습니다. 비영어권이라는 단점이 반대로 비영어권의 영어 교재를 만드는 강점으로 발휘된 거죠.”
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2011년, 이퓨쳐는 중국에서 충분히 가능성을 느끼고 다양한 해외 시장으로 발을 넓혀 나가기 위해 해외 영업팀을 꾸렸다.
일대일 상담으로 성과 얻고 꾸준한 참여
이퓨쳐는 중국 다음으로 진출할 차기 시장으로 중남미 시장을 고민하고 있었지만 바이어를 어떻게 발굴해야 할지 방법도 찾지 못했다. 그러다가 2015년 중남미 4개국 경제순방단 일정에 맞추어 KOTRA가 진행했던 ‘일대일 비즈니스 상담회’에 처음으로 참가하면서 원하던 바이어와 일대일로 만나는 기회를 얻게 되었다. 콜롬비아 초등학교에 영어 교과서로 채택되는 등 놀라운 성과를 얻자, 이퓨쳐는 일대일 상담의 매력을 알게 되었고 이후 KOTRA 비즈니스 파트너십에 꾸준히 참여했다.
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“ 중국 시장에서 성공하면서 캄보디아를 다음 타깃 시장으로 삼았습니다. 캄보디아는 아직 영어교육 시장이 크지 않지만 잠재 가능성이 충분한 신남방 국가입니다. 마침 캄보디아에서 비즈니스 파트너십이 개최된다는 소식을 듣고 주저 없이 신청한 것도 그런 이유에서입니다.”
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2019년 3월 캄보디아 비즈니스 파트너십 참여를 통해 이퓨쳐는 기존에 조금씩 거래 하고 있던 캄보디아의 도서 유통 업체인 R사와 거래를 넓힐 기회를 만들고자 했다.
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“ 캄보디아 R사는 저희와 거래를 해오면서 교재의 퀄리티에 대해서는 충분히 인지하고 있었습니다. 하지만 이퓨쳐가 거래를 더 확대해도 되는 회사인가에 대한 확신은 부족해보였습니다. 비즈니스 파트너십은 KOTRA라는 든든한 배경과 함께 가는 만큼 바이어에게 신뢰를 줄 절호의 찬스라 생각했습니다.”
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이기현 대표의 전략은 적중했다. 비즈니스 파트너십에서 이퓨쳐는 R사와 80만 달러 상당의 독점 공급에 대한 MOU 체결식을 진행했다. 이기현 대표는 “추온 다라(Chhuon Dara) 캄보디아 상무부 차관과 KOTRA 권평오 사장이 직접 참관해 이퓨쳐의 우수한 영어 교육 콘텐츠가 캄보디아 어린이 영어교육 시장에 좋은 자양분이 되면 좋겠다고 격려를 아끼지 않았다.”며 그러한 점이 캄보디아 바이어에게 이퓨쳐를 홍보하는 데 힘이 되었다고 덧붙였다.
ELT 분야의 한류를 위해
비즈니스 파트너십 이후, 이퓨쳐는 R사와 지속적인 커뮤니케이션을 통해 캄보디아 영어교육 시장에서의 점유율을 꾸준히 높여가고 있다. 그리고 KOTRA 프놈펜 무역관 담당자가 추가로 발굴해 준 바이어 정보를 바탕으로 지속적인 협의를 진행해 2020년에는 유치원용 영상 콘텐츠 디지털 라이선싱 계약을 체결했다.
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“ 우수한 콘텐츠를 가지고 있다 하더라도 중소기업에서는 비용과 시간의 한계 때문에 원하는 수출 국가별로 브랜드 마케팅을 하기 매우 힘든 것이 사실입니다. 비즈니스 파트너십은 기업을 일일이 소개해야 하는 과정을 건너뛰고 검증된 국가대표 기업으로서 다양한 바이어와 빠르게 직접적인 상담 단계로 진입할 수 있는 소중한 기회입니다.”
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이퓨쳐는 앞으로 비즈니스 파트너십을 통해 캄보디아, 베트남 등 주요 신남방 국가의 파트너들과 함께 긴밀하게 협력해 시장을 넓혀나가겠다는 각오를 다졌다.
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“ 캄보디아, 베트남은 빠르게 성장하고 있을 뿐 아니라 교육열도 높아지고 있습니다. 현재는 코로나19 사태로 해외 교사교육이나 국제 도서전 참가도 어렵지만 위기를 기회로 삼아 디지털콘텐츠 공급을 늘리는 등 지속적인 성장 동력을 확보해 나갈 계획입니다.”
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비즈니스 파트너십 성공 TIP
효과적 매칭 위해 무역관과 긴밀한 소통 필요
비즈니스 파트너십 참가를 통해 최대한의 성과를 이끌어내고자 한다면, 현지 방문 전 철저한 사전 준비가 필요합니다. KOTRA 현지 무역관과 사전에 긴밀한 소통을 통해 우리 기업의 제품, 서비스를 알려서 더욱 효과적인 바이어 매칭이 이루어질 수 있도록 노력해야 합니다. 그리고 비즈니스 파트너십에서 만나게 될 바이어 정보를 미리 충분히 숙지하고 가면 현지에서 훨씬 원활한 상담을 진행할 수 있습니다.
또 돌발적으로 발생하는 현장주선상담에 대비해, 참가 전 미리 제품과 서비스에 대 한 충분한 자료와 샘플을 준비해서 바이어에게 핵심적인 내용을 제대로 전달한다면 추가적인 결실을 얻게 될 수 있습니다. |
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