2000년 문을 연 동호기전은 농산물 건조기와 농업용 온풍난방기를 만들어 판매하고 있다. 농산물 건조기의 경우 국내에서는 주로 고추와 대추 등을 건조하는 데에 쓰지만 해외에서는 자두, 토마토, 망고, 멸치, 고기, 야자수 껍질 등 다양한 농수축산물을 말리는 데 요긴하게 쓰인다. 농업용 온풍난방기 또한 시설원예 농사에서 난방을 위해 꼭 필요하기에 국내외 시장 모두에서 통할 수 있는 제품이다.

동호기전은 설립 후 10년 동안 전국에 있는 국내 대리점을 통해 제품을 판매하다, 국내 수요가 하강국면을 보이면서 해외 시장으로 눈을 돌렸다. 알리바바와 바이코리아 등을 통해 인콰이어리를 접수하여 수출 시장을 하나하나 늘려나간 결과 현재까지 전 세계 20여 국가에 동호기전 제품을 수출해왔다.

비즈니스 파트너십으로 우즈베키스탄 바이어와 수출계약 체결

CIS 국가에 소량이지만 수출을 진행해오던 동호기전은 가장 넓은 우즈베키스탄 시장을 열기 위해 꾸준한 노력을 기울여왔다. 2017년부터 타슈켄트무역관 지사화 사업을 신청해 시장 동향을 파악하고 신규 바이어를 발굴하는 한편, 2018년에 중앙아시아-러시아 농업협력 플라자 등에 참가해 현지 바이어와 수출 상담을 진행했다. 그러다 2019년 4월 대통령의 우즈베키스탄 방문에 맞춰 비즈니스 파트너십에 합류했다.

2018년 초부터 1년여 간 수차례 우즈베키스탄을 방문해 바이어들에게 제품을 홍보했습니다. 그간 들인 노력을 마무리 짓기 위해 비즈니스 파트너십에 참가했지요. 정상외교를 통한 비즈니스 파트너십은 일반 수출행사보다 확실한 성과를 거둘 수 있으니까요.

동호기전 김재일 대표의 판단은 적중했다. 비즈니스 파트너십 일환으로 열린 비즈니스 파트너십에서 우즈베키스탄 M사와 50만 달러 상당의 수출계약을, C사와 4만 4,000달러 상당의 수출계약을 각각 체결하고 돌아온 것이다.

비즈니스 파트너십에서 17개 바이어를 만나 상담했습니다. 하루 종일 미팅만 했어요. 그만큼 많은 바이어에게 우리 제품을 홍보할 수 있는 좋은 기회였습니다.

M사 및 C사와 맺은 수출계약은 바이어측에서 지불금(L/C) 확보에 어려움을 겪고 있어 아직 본격적인 진행으로 이어지진 못하고 있다. 한편으로는 타슈켄트 무역관 지사화사업을 통해 꾸준히 발굴해온 또 다른 바이어가 온풍난방기 구매에 큰 관심을 보이는 중이라 새 결실이 맺어질지 기대가 된다.

 KOTRA 무역관과 함께 더 넓은 시장으로

과거에는 알리바바 등 온라인 B2B 거래 플랫폼을 이용해 성과를 올릴 수 있었지만 요즘은 너무 많은 바이어들이 몰리다보니 오히려 옥석을 가려내기 어려워졌습니다. 그런 면에서 비즈니스 파트너십 일대일 미팅에서는 확실하게 믿을 수 있는 바이어만 선별해주기에 상당히 효과적입니다.

김재일 대표는 현재 타슈켄트무역관 외에도 청도무역관의 지사화사업을 이용하고 있다. 오랫동안 지사화사업을 이용하다보니 무역관 담당자들이 현지 바이어를 발굴하는 경로를 자연스럽게 습득할 수 있었다. 앞으로 무역관이 없는 시장을 개척해야 할 경우 곁눈질로 배운 방법을 활용해볼 생각이다.

그동안 수출 비중이 20~30%에 머물러 있었는데 50%로 끌어올리는 것이 목표입니다. 2019년 수출 성과가 좋아서 목표 달성이 그리 어려운 일은 아닐 것 같습니다.

동호기전 제품은 동남아시아와 중앙아시아, 중남미, 아프리카에 이르기까지 꽤 다양한 지역으로 수출된다. 같은 건조기로 어느 나라에선 고추를, 토마토를, 멸치를, 소고기를, 야자수 껍질을 말린다는 점이 흥미롭다.

좋은 제품이 지닌 가치는 전 세계 사람들이 알아보는 법. 더 넓은 해외 시장으로 나가 전 세계인들에게 좋은 제품의 가치를 알려주길 기대해본다.

시장 구매력을 확실히 조사하고 참가하길

비즈니스 파트너십에 참가하기 전에 해당 시장을 확실하게 조사해야 합니다. 우리 제품을 구입할 만한 구매력을 갖췄는지 먼저 파악하는 중요합니다. 바이어 입장에서 꼭 필요한 제품이라도 구매력이 없다면 거래가 성사되기 어려우니까요.

많은 바이어들이 중국산 제품과 자주 비교하지만, 우즈베키스탄만 해도 중국산 제품에 대한 불신이 점점 강해지는 것을 알 수 있습니다. 가격은 싸도 수명이 짧기 때문이지요. 내구성이 좋은 한국산 제품들이 설 자리가 분명히 있다고 봅니다. 중국 내에도 성능 좋은 한국산 제품을 원하는 수요가 분명히 있기 때문입니다.