에이디앤티는 8년차 되는 화장품 회사로 차(茶) 성분이 들어간 ‘에이티폭스’라는 독특한 브랜드를 런칭했다. 그간 플래그십 스토어 세 곳을 오픈해 판매하는 등 국내에서 조금씩 인지도를 높이고 있었다.

국내 런칭과 함께 바로 수출을 준비하면서 답답한 부분이 많았다. 수출을 하려면 어디에서부터 어떻게 해야 하는지 기초지식이 없었을 때였다. 김세원 대표는 전문가의 도움을 받자는 생각에 무작정 KOTRA로 찾아갔다. 직접 찾아가 도와달라는 말부터 꺼낼 정도로 열정 말고는 아무 것도 모르던 시절이었다.

수출을 준비하면서 2014년부터 꾸준히 KOTRA의 문을 두드리며 이런저런 문의를 많이 했어요. 수출을 하려면 어떻게 바이어를 찾아야 하는지부터 하나하나 물을 정도로 정말 초보였죠.

K뷰티의 열풍이라고 하지만 많고 많은 한국 화장품 기업 가운데에 에이디앤티를 알리는 것이 쉽지 않았다. 에이티폭스는 차를 베이스로 한 특색 있는 제품이기 때문에 김세원 대표는 회사 이름보다 브랜드 이름을 알리려고 노력했다. 그러던 중 2015년, 중국 상하이에 에이티폭스 카페 1호점을 오픈해 차와 디저트, 브런치, 코스메틱을 동시에 판매하며 새로운 형태의 화장품 유통 모델을 선보이기도 했다.

러시아 시장에 진출하려고 결심한 것은 KOTRA의 조언 덕분이었다. 러시아 여성들이 수입의 20% 이상을 뷰티 제품 구입에 쓴다는 시장 정보를 듣고 본격적으로 러시아 시장에 뛰어들어야겠다고 생각했다.

중소기업으로서 아무 연고 없는 외국에서 바이어를 찾는다는 게 쉽지 않은 일이었다. 우선 발로 뛰며 제품을 알리는 데 노력하는 수밖에 없었다. 그러다 KOTRA에서 소개한 러시아 바이어가 “패키지 디자인으로 시선을 끄는 제품들은 성분이 별로인데, 이 제품은 차를 베이스로 한 좋은 성분까지 갖추고 있어 굳이 마케팅을 하지 않아도 러시아 소비자에게 충분히 어필될 제품이다.”라고 칭찬하며 거래를 제안했다.

2016년 러시아의 최대 뷰티 편집숍인 에뚜왈에 입점하면서 수출에 대한 에이디앤티의 자신감이 올라갔다. 러시아 뷰티 바이어가 한국 브랜드에 입점을 제안하는 일이 이례적이었기 때문에 주변에서도 놀랄 정도의 성공적인 출발이었다.

러시아에 매년 40만 달러의 화장품을 수출하며 다음 시장은 유럽이라고 정했죠. 2017년 프랑스 파리에서 열린 K뷰티인유럽에 참가하면서 유럽 화장품 인증(CPNP)도 전 제품으로 확장했어요. 마침 2018년 10월 KOTRA 프랑스 비즈니스 파트너십이 개최된다는 소식을 듣고 빨리 신청 했어요.

워낙 화장품 브랜드의 진입 장벽이 높다는 유럽 시장이지만, 김세원 대표는 제품에 자신이 있었기 때문에 분명 바이어의 호감을 얻을 거라 믿었다. 그간 많은 도움을 받은 KOTRA에서 개최하는 비즈니스 파트너십이었기에 기대도 컸다.

비즈니스 파트너십은 바이어 매칭에도 큰 도움이 되지만 SNS 채널 등에 KOTRA가 홍보를 해주기 때문에 저희 브랜드를 알리는 데도 힘이 된다고 생각했어요. 제품을 효율적으로 홍보할 기회라고 여기고 적극적으로 참여했죠.

이런 노력이 빛을 발해 에이디앤티는 프랑스 비즈니스 파트너십 일대일 미팅에 매칭된 16개 바이어 가운데 화장품 유통기업인 바이어와 5년간 유럽 지역 유통 및 81만2,000달러 규모의 마케팅 협력 MOU를 체결했다.

MOU를 맺은 기업 외에도 앞으로 저희 회사와 협력해서 다양한 마케팅을 펼칠 수 있는 바이어를 많이 만났어요. 벌써 연계되는 사업도 생겨나고 있고요. 2020년부터 유럽 지역 바이어들과 다양한 사업을 펼칠 것 같습니다.

에이디앤티는 프랑스 비즈니스 파트너십 이후 프랑스, 스페인, 영국에 브랜드를 정식 런칭하고 2019년 6월 스웨덴 비즈니스 파트너십에 참가해 유럽 바이어들에게 제품을 홍보하는 기회를 다시 만났다. 유럽 시장에서 날개를 펼칠 에이디앤티의 다음 소식이 벌써부터 기대된다.

짧은 미팅 시간을 잘 활용할 준비를 미리 해야

주어진 시간이 짧은 일대일 미팅을 활용하기 위해 참여 전, 무역관에 바이어 리스트를 최대한으로 요청 해 미팅에서 각 바이어에 맞는 포인트를 집중 공략했습니다. 이런 준비를 위해서는 기업에서도 현지 무역관과 소통을 많이 해야 합니다.

저희 경우는 차를 베이스로 한 화장품이기 때문에 바이어에게 샘플을 줄 때도 한국의 차를 같이 포장해서 주는 등 하나하나 신경을 썼습니다. 바이어들이 저희 기업을 오래 기억하도록 하는 데 최선을 다한 것이 깊은 인상을 주었다고 생각합니다.