1957년에 설립된 동성제약은 ‘정로환’으로 잘 알려진 제약회사이다. 일반·전문 의약품뿐 아니라 제약사만의 노하우를 살려 ‘에이씨케어’, ‘랑스’ 같은 기능성 화장품도 만들고 있으며, 국내에 처음으로 염모제라는 제품을 선보인 시장 개척자이기도 하다. 현재도 새치 염모제 ‘훼미닌’, ‘세븐에이트’를 비롯해 젊은 층에게 인기가 높은 ‘이지엔 푸딩헤어컬러’ 등으로 염모제 시장을 이끌고 있는 마켓리더다.

해외 진출은 선대 설립자인 이선규 회장의 오랜 염원이었던 터라, 10여 년 전 미국 및 중국에 지사를 설립하면서 본격적으로 시작했다. 그동안은 미국과 중국, 베트남 시장이 중심이었는데, 전 세계로 확산되고 있는 K뷰티 열풍을 타고 시장을 다각화하기로 했다. 하지만 지사가 없는 국가에서는 현지 소비자들이 어떤 제품을 원하는지 면밀히 알기 어려웠다.

출장 몇 번 다녀오는 것으로는 현지 시장을 제대로 파악할 수 없습니다. 그렇다고 모든 국가에 지사를 설립할 수도 없고요. 2년 전 유럽 시장에 진출하면서 KOTRA의 지원을 받기 시작했는데, 심층적인 정보를 얻을 수 있어 많은 도움이 되고 있습니다.

동성제약은 한국을 대표하는 염모제를 앞세워 화장품의 본고장이라 할 수 있는 유럽 시장을 평정하겠다는 야심찬 포부를 갖고 있다. 이를 실현하기 위해 2018년 프랑스 비즈니스 파트너십에 참여했으며, 2019년에는 지난 6월 폴란드 비즈니스 파트너십에 참여했다. 특히 이지엔 푸딩헤어컬러는 이름 그대로 푸딩을 연상시키는 재미있고 독특한 제품이라 유럽 시장에서도 좋은 반응을 이끌 수 있을 것이라 자신했다.

실제 유럽 바이어들의 반응은 폭발적이었습니다. 어디서도 본 적 없는 신개념 염모제이기 때문에 다들 신기해하며 관심을 보였습니다.

또한 이번 상담회에서는 KOTRA 폴란드 바르샤바무역관의 지사화사업을 통해 상담을 진행해온 ‘센스앤바디(Sence & Body)’라는 업체를 직접 만날 수 있었다. 계약 가능성이 높은 바이어이기 때문에 사전에 화상미팅을 진행한 뒤 대면해 50만 달러의 거래를 약속하는 MOU를 체결했다. 그 후 후속 협상을 통해 지난 11월 폴란드 등 3개국에 동성제약의 제품을 독점적으로 판매할 수 있는 총판권 계약을 맺었다. 이에 따라 동성제약은 센스앤바디를 통해 폴란드의 H&B전문점인 로스만(Rossman)에 입점하게 됐다.

서로에 대해 충분히 파악한 뒤 만났기 때문에 곧바로 계약을 성사시킬 수 있었습니다. 저희 제품에 대한 높은 이해도를 바탕으로 양질의 비즈니스 상담을 이어갈 수 있었던 것이죠.

동성제약 나지선 대리는 현지 시장의 분위기를 파악할 수 있는 것도 비즈니스 파트너십을 통해 얻을 수 있는 성과라고 강조했다. 자사 제품에 대한 현지 바이어의 반응을 살펴보는 것만으로도 많은 도움이 되기 때문이다. 하지만 비즈니스 파트너십을 통해 얻은 시장 정보 및 바이어 반응을 어떻게 활용할 것인지, 그리고 상담을 진행한 바이어와 추후 얼마나 지속적인 유대관계를 이어 나가 수출로 연결시킬 것인지는 업체의 몫이라는 점도 잊지 않고 덧붙였다.

동성제약의 유럽 시장 진출 1단계 목표는 국내 히트상품을 중심으로 시장 안착에 성공하는 것이다. 특히 대표 헤어 브랜드인 ‘이지엔’을 런칭해 다양한 문화와 인종에게 아름다움에 대한 자신감을 전파하겠다는 각오가 대단하다. 그렇게 시장 안착에 성공하면 현지 소비자들이 원하는 상품을 개발하고, 현지에 맞는 마케팅을 진행하는 등 현지화 전략을 강화할 계획이다. 또한 국내에 유입되는 해외 관광객을 대상으로도 해외 마케팅을 연계할 예정이다.

이제 막 유럽 시장의 문을 두드린 동성제약은 더 많은 해외 시장에 동성제약만의 독창적인 상품을 소개해 K뷰티의 위상을 높이는 데 기여할 것이다.

원하는 바이어 콕 짚어서 상담회에 초청

자체적으로 현지 시장조사를 실시한 다음 미팅할 후보 업체를 선정하는 것이 좋습니다. 당사는 사전에 취득한 바이어 및 리테일 정보를
KOTRA에 전하고 특정 구매 담당자 초청을 요청해 효과를 본 적이 있습니다. 사전에 만나게 될 바이어 정보를 제공받으면 해당 바이어에 맞게 상담 전략을 세워야 합니다. 짧은 상담 시간 동안 모든 제품을 설명할 수는 없을 뿐만 아니라 시장별, 바이어별로 원하는 것이 다를 수밖에 없기 때문입니다.