종합식품회사로 성장하겠다는 포부로 2012년 문을 연 아우노는 ‘당부터 제대로 만들자’는 생각에 직접 기술개발에 뛰어들었다. 7년여 간 매달린 끝에 정제 과정 없이 오직 열과 압력만으로 설탕(비정제당)을 만들어내는 전자동 가공기술 개발에 성공했다. 사탕수수를 정제 없이 가공하는 방식은 미네랄 등 영양소가 살아있는 설탕을 만들어내지만 아직 전 세계적으로 자동화 기술이 없어 대량 생산이 어려운 상황이다. 아우노는 경북 영천에 생산 공장을 짓고 대량 생산에 도전한다.

커피만큼이나 사탕수수가 유명한 나라인 콜롬비아 정부와 기업 관계자들은 일찍부터 아우노가 보유한 가공기술에 눈독을 들여왔다. 지난 2019년 5월 진행된 콜롬비아 비즈니스 파트너십에 아우노가 참가하게 된 배경에도 콜롬비아 관계자들의 높은 관심이 있었다.

콜롬비아로부터 사탕수수 원당(panela)을 수입하고 있는데 우리가 자동화 기술을 개발하고 있다는 것을 알고 계속 관심을 보여왔어요. 마침 5월에 진행된 비즈니스 파트너십에 그 바이어가 합류해 가공기술 이전에 대한 MOU를 체결하고 비즈니스 파트너십에서 아홉 군데 바이어를 만나 수출 상담을 진행했습니다.

사실 아우노 권재원 대표가 이번 비즈니스 파트너십에 참석한 첫 번째 이유는 콜롬비아로부터 수입 중인 사탕수수 원당을 보다 저렴한 가격에 수입하고자 콜롬비아 정부 관계자를 만나 설득하기 위해서였다. 결과적으로 수입가격을 낮추려면 아직 넘어야 할 산이 많지만 아우노의 기술을 적극적으로 이전받고자 하는 콜롬비아 E사의 의중을 확실히 파악하고 현지에서 MOU까지 맺는 성과를 올렸다.

아우노가 콜롬비아 바이어와 맺은 MOU는 아우노의 자동화 가공기술을 적용한 생산 공장을 콜롬비아 보고타에 설립(총 1,000만 달러 투자)하고, 기술을 이전한 대가로 아우노에게 10년간 5,000만 달러 및 5%의 로열티를 지불한다는 내용이다. 이와 함께 아우노는 콜롬비아 바이어로부터 7년간 5,000만 달러 상당의 사탕수수 원당을 구매하고 북미·유럽·아시아 시장에 대한 독점판매권을 갖는다는 내용도 포함돼 있다.

세계 최초의 완전 자동화 기술이라 독점판매권을 명확하게 설정할 필요가 있었습니다. 콜롬비아 바이어는 중남미 시장에 대한 판매권만 갖고 나머지 시장은 저희가 현지 법인을 설립해 시장을 넓혀나갈 계획을 세우고 있습니다.

아우노는 영천 공장이 2020년 초 가동을 시작하면 한국·중국·일본으로 보낼 물량을 담당하고, 동남아시아 국가 중 한 곳과 유럽 국가 중 한 곳에 각각 생산 공장을 설립해 해외 시장을 넓혀나가겠다는 당찬 계획을 갖고 있다.

아우노는 비정제 사탕수수당을 넣어 만든 시리얼과 땅콩사탕을 2017년 말 출시해 국내외에서 판매 중인데, 이번 콜롬비아 비즈니스 파트너십에서 만난 바이어들로부터 열띤 호응을 얻었다. 일반 설탕이 아닌 건강한 당을 넣은 제품에 대한 관심이 컸지만, 문제는 아직 시제품 정도의 수량만 생산해 대량 수출은 어렵다는 점이다.

우선 영천 생산라인을 안정화하고 나서 시리얼과 사탕의 대량 생산을 위한 설비도 갖추어 집중적으로 생산할 계획입니다. 비용과 인력 등을 아직 양쪽에 집중하기 어려워 선택과 집중이 필요한 상황입니다.

그동안 시리얼과 사탕의 시제품 수출을 위해 KOTRA 해외 무역관을 통해 바이어를 발굴해온 권재원 대표는 KOTRA 무역관의 정보력과 적극적인 지원에 큰 만족감을 표했다. 전 세계 어디에도 KOTRA 무역관처럼 중소기업 수출을 적극적으로 지원해주는 기관은 없다며 많은 중소기업들이 활용했으면 좋겠다는 말도 덧붙였다.

하루빨리 현지 생산 공장 설립을 원하는 콜롬비아 E사와는 달리 아우노 권재원 대표는 기술 이전을 서두르지 않을 생각이다. 콜롬비아 기업은 물론 콜롬비아 정부 차원에서도 관심이 큰 아우노의 기술이기에 국내 생산 공장을 먼저 정상화한 뒤 해외 투자를 안정적으로 진행하는 것이 좋겠다는 생각이다.

‘건강한 당’의 대량 생산을 가능케 할 아우노의 기술이 전 세계 시장을 사로잡을 그날이 기다려진다.

KOTRA와 함께

완벽한 준비로 비즈니스 파트너십에 임하길

비즈니스 파트너십은 해외 국가의 신뢰할 만한 바이어를 한 자리에서 만날 수 있는 좋은 기회이기 때문에 우리 기업이 바이어를 만나 상담을 할 때 최소 발주수량 등 이익만을 따지지 않았으면 합니다. 바이어와의 거래 관계를 장기적인 안목으로 이어가야 합니다.

또한 준비를 완벽하게 해가는 것도 중요합니다.

제품이나 회사 설명서 등을 영어로만 준비하지 말고 해당 국가 언어로 된 자료도 준비해서 성의를 보여야 합니다. 해외 바이어들은 ‘자세와 태도’를 생각보다 중요하게 여기니까요. 이러한 준비과정에서 KOTRA를 적극적으로 활용한다면 좋은 결실을 얻을 수 있을 것입니다.