40년 넘게 유압용 관이음쇠(피팅) 제품을 제조해온 삼원테크는 매출의 80%를 해외 각지로부터 벌어들이는 수출기업이다. 탄탄한 기술력과 품질관리로 세계 유수 기업으로부터 인정받고 있지만, 기업의 지속성장을 위한 새로운 먹거리가 필요해 2009년부터 신재생에너지 분야에 투자를 시작했다.

그러던 중 최근 세계 시장을 사로잡을 매력적인 제품을 개발하는 데 성공했다. 삼원테크가 한국전력기술, 공주대학교, 한국광기술원과 함께 중소기업 협력연구 과제로 개발한 적층형 태양광발전 설비는 패널을 적층형으로 쌓고 반사판을 이용해 블랙존을 없애주는 혁신적인 설비로, 일반 태양광발전 설비에 비해 효율을 20% 이상 향상시켜준다. 2017년 빛가람 국제 전력기술 엑스포의 발명대전에서 동상을 수상한 이 설비는 우연히 쿠웨이트에 소개됐고, 2018년 3월 UAE 비즈니스 파트너십 을 통해 GCC(Gulf Cooperation Council, 걸프협력회의) 국가 바이어들에게 알려져 열띤 반응을 얻었다.

쿠웨이트 수전력부인 MEW와 과학기술원인 KISR 담당자가 비즈니스 파트너십 일정에 맞춰 UAE를 방문해 저희와 상담을 진행했습니다. 그 전부터 쿠웨이트 현지 태양광 실증사업에 대해 논의가 오가다 비즈니스 파트너십을 통해 만난 뒤 바로 다음날 쿠웨이트로 가서 정식 MOU를 체결했습니다.

‘New Kuwait 2035’를 발표하고 신재생에너지 프로젝트를 추진 중인 쿠웨이트 정부는 신재생에너지 공급비율을 2020년 10%, 2030년 15%까지 적극적으로 확대해나갈 계획이다. 이번 MOU는 쿠웨이트 현지에 있는 MEW 청사와 KISR 실증단지에 각각 적층형 태양광발전 설비를 설치해 효율을 검증하기 위한 것으로 이미 실증을 마친 단계다.

2018년 10월 적층형 태양광발전 설비를 쿠웨이트 현지 두 곳에 설치해 2019년 6월까지 시범운영했습니다. 그 결과가 최근에 나왔는데 상당히 성공적입니다. 2020년부터 쏟아져 나올 쿠웨이트의 태양광발전 설비 관련 입찰에서 상당히 유리한 자격조건을 얻게 돼 기대가 큽니다.

이 사업은 한국전력기술(총괄 진행), 삼원테크(구조물 설계·해석·제작), 아이엠이 (쿠웨이트 현지 설치)가 공동으로 참여한 프로젝트로, KOTRA 쿠웨이트무역관이 시장 조사를 진행하는 등 민(民)과 관(官)이 함께 일궈낸 결실이라 더 의미가 크다.

삼원테크는 쿠웨이트 시장을 시작으로 향후 다른 중동 시장으로 태양광발전 설비에 대한 수출을 추진할 계획이다. UAE 비즈니스 파트너십에서 만난 여러 GCC 국가 바이어 들이 적층형 태양광발전 설비에 큰 관심을 보였고, 쿠웨이트와의 이번 실증 사업을 통해 효율 또한 검증받은 만큼 시장 확대를 위한 추진력을 단 셈이다.

지금껏 수출을 많이 해왔지만 신재생 분야는 이제 시작입니다. 비즈니스 파트너십에 참석하니 현지 시장 상황을 알 수 있겠더군요. GCC 지역에 진출하려면 무엇이 필요한지 몸으로 느낄 수 있었습니다. 현지 사정을 몰라서 수출에 실패하는 중소기업들이 많은데 그런 점에서도 비즈니스 파트너십은 좋은 기회인 것 같습니다.

패널 자체나 인버터의 효율을 높이는 데만 집중해온 태양광발전 설비 업계의 분위기 속에서 ‘구조물 변경을 통한 효율’이라는 단순하지만 혁신적인 아이템을 개발해낸 삼원테크. 해외 시장을 뚫기까지 보통은 기나긴 시간을 인내해야 하지만 기대 이상으로 빠른 반응과 성과가 이어지고 있어 김성조 연구소장은 약간 얼떨떨하기도 하다고 심경을 전했다.

2009년부터 투자해온 신재생에너지 분야가 앞으로 더 좋은 결실을 맺었으면 합니다. 어느 기업이든 미래 성장을 위한 새 먹거리가 필요한데, 적층형 태양광발전 설비가 그 중심이 되었으면 합니다.

40년간 국내외에서 활약해온 삼원테크가 새로운 먹거리로 세계무대에서 더욱 크게 활약하길 기대한다.

해외 비즈니스는 느긋한 마음으로 정성을 들여야

많은 기업들이 비즈니스 파트너십에 참가해 바이어와 상담을 하면 곧바로 실적이나 좋은 결실이 맺어질 것으로 기대합니다. 하지만 마음을 느긋하게 가져야 합니다. 국내 비즈니스는 빠르게 진행되지만 해외 비즈니스는 다릅니다. 우리와 문화도 언어도 다르다보니 바이어와 신뢰 관계를 쌓는 데 오랜 시간이 걸리고 당연히 계약이 성사되기까지오랜 인내가 필요할 수밖에 없습니다.

쿠웨이트에 아홉 번쯤 방문했는데 갈 때마다 우리와는 문화가 정말 많이 다르다는 것이 느껴지더군요. 다른 만큼 느긋하게 기다리면서 정성을 들이면 언젠가 결실이 맺어질 것이라 생각합니다.