주사기와 펜니들 등 병원에서 사용하는 일회용 소모품의 생산 설비를 제작해 판매하는 지성엔지니어링은 30년 간 국내는 물론 전 세계 시장을 적극적으로 공략하며 시장을 넓혀왔다. ‘발로 뛰는 영업’을 중요시하는 조훈기 대표는 지금까지 전 세계 130여 개 국가를 누벼왔고 요즘도 일 년에 150일 이상은 비즈니스를 위해 해외에 나가 있다. 연간 매출은 100억 원 남짓. 그 중 70~80%를 해외에서 수확한다.

선진국과 우리나라는 물론이고 어느 정도 소득수준이 되는 국가들은 벌써부터 갖추고 있는 설비이다보니, 주로 미개발국이나 저개발국을 목표로 수출을 추진하고 있습니다. 최근에는 알제리 같은 아프리카 북부 프랑스어권 국가와 CIS 국가에 공을 들이고 있지요.

비즈니스 파트너십은 계약을 성사시키기 좋은 기회

일회용 의료소모품을 생산하는 설비는 이미 웬만한 국가들은 다 갖추고 있어 낙후된 국가들을 찾아 시장을 뚫는 중인데, 재정 능력이나 은행 시스템 등이 낮은 수준이라 어려움이 많다. 가장 힘든 것은 언어 문제다.

영어는 되지만 프랑스어와 러시아어로는 소통이 전혀 안 되다보니 아프리카 북부와 CIS 시장 진입이 그만큼 늦어졌습니다. 이 시장 진입에 KOTRA가 큰 도움이 되고 있어요. 6개 도시에 위치한 무역관을 통해 통역 등 많은 도움을 얻고 있습니다.

알제리 알제, 이집트 카이로, 우즈베키스탄 타슈켄트, 카자흐스탄 알마티 등 6개 무역관의 지사화사업을 꾸준히 이용하면서 유망 바이어와 소통하고 있다. 이렇게 공들인 바이어와 계약이라는 마침표를 찍기 위해 가장 효과적인 것이 비즈니스 파트너십이다.

조훈기 대표는 2019년 4월 진행된 카자흐스탄·우즈베키스탄 비즈니스 파트너십에 참가해 카자흐스탄 바이어 K사와 140만 달러 수출계약을, D사와 190만 달러 상당의 MOU를 체결했고, 우즈베키스탄 바이어 D사와 300만 달러 수출계약을, S사와 160만 달러 상당의 MOU를 체결하는 등 큰 결실을 맺고 돌아왔다. 특히 우즈베키스탄의 두 업체는 규모가 상당히 커서 앞으로 지속적인 거래가 이루어질 것으로 기대된다.

지금껏 여러 유관기관에서 주관하는 무역사절단 등에 참가했지만 대통령이 함께하는 비즈니스 파트너십은 특히 상대 업체에게 큰 신뢰를 줄 수 있는 자리라 효과가 큽니다. 저희처럼 설비를 수출하는 경우 거래금액이 크고 선수금을 받고 진행하다보니 신뢰 없이는 거래가 성사되기 어려운데, 비즈니스 파트너십이 상대 업체의 마음을 확정 짓는 데 큰 도움이 되어줍니다.

어려운 시장 속에서 성장하는 법

조훈기 대표는 30년간 해외 곳곳을 발로 뛰며 열심히 영업해왔지만 갈수록 시장 상황이 어려워짐을 체감하는 중이다. 중국은 물론 터키, 인도와 같은 후발주자들이 시장 경쟁을 부추기고 있기 때문이다. 특히 중국 업체의 경우 50~60%나 싼 가격을 내세우고 있다. 이처럼 어려운 상황에서도 조훈기 대표는 지성엔지니어링만의 강점으로 단골고객을 만들고 새로운 시장을 개척한다.

17년 전에 설비를 판매한 바이어사에 지금도 잠깐씩 받문해 설비를 제대로 가동하고 있는지 문제는 없는지 점검해주는 등 바이어와의 관계에 진심을 담고 있다.

이처럼 진심을 담은 비즈니스는 지성엔지니어링이 어려운 시장 상황에 정면으로 맞서며 성장을 지속하는 원동력이 되어준다.

앞으로도 기회가 된다면 비즈니스 파트너십에 적극적으로 참가할 생각입니다. 소득 수준이 낮은 국가일수록 비즈니스 파트너십으로 인한 효과는 더 큰 것으로 보이기 때문입니다. CIS 시장을 개척하는 데 비즈니스 파트너십이 큰 힘이 되어줄 것입니다.

노력과 투자에 대한 결실을 맺는 자리

품목에 따라 다르겠지만 저희처럼 설비를 판매하는 경우 하루아침에 계약을 성사하기 어렵습니다. 오랜 기간 바이어와 꾸준히 접촉하고 방문해서 신뢰를 쌓아야 합니다. 이처럼 꾸준한 노력과 투자에 대한 결실을 맺는 기회로 비즈니스 파트너십을 활용했으면 합니다. 오랜 시간 공들인 바이어와 현지에서 만나 계약을 성사시킬 수 있는 좋은 자리 입니다. 비즈니스 파트너십이 지닌 공신력이 바이어에게 큰 믿음을 줄 것입니다.