슈퍼내츄럴스는 비타드롭스라는 물에 타먹는 일회용 액상스틱형 비타민을 제조하는 회사다. 국내에서는 처음으로 개발된 워터인핸서 제품으로 2016년 출시했다. 워터인핸서는 소량의 액상시럽을 물에 타서 음료처럼 마실 수 있는 제품으로 비타민 등 기능성을 가미한 미래형 신개념 음료이다.

미국과 유럽에서는 인기를 얻고 있지만 국내에서는 별다른 반응이 없었습니다. 3년 이상 개발한 제품이기 때문에 국내에서 안 된다면 해외로 나가야겠다고 방향을 틀었죠.

슈퍼내츄럴스 우경진 대표는 동남아 시장을 목표로 삼고 2016년부터 KOTRA가 주최하는 행사에 참여하면서 비타드롭스에 대한 바이어들의 반응을 살폈다. 막상 해외에 나가보니 비타드롭스 제품에 관심을 보이는 바이어가 국내보다 더 많다는 것을 피부로 느낄 수 있었다. 특히 태국 소비자들이 물에 타먹는 제품에 익숙하다는 것을 확인하자, 슈퍼내츄럴스는 태국 시장을 집중 공략했다.

태국 바이어와 만나면서 거래가 될 듯 말 듯 이야기가 오갔지만, 실제적인 성과가 뚜렷하게 나오지 않았다. 그러던 차에 슈퍼내츄럴스는 태국 비즈니스 파트너십이 열린다는 소식을 듣고 2019년 9월 참가 신청서를 제출했다.

비즈니스 파트너십 활용, 먼저 두드리고 깊이 만나라

슈퍼내츄럴스는 태국 비즈니스 파트너십을 통해 8개 업체와 미팅하면서 바이어들에게 자사의 다양한 제품을 선보였다. 워터인핸서 제품 외에도 화장품이나 비누 등 다양한 제품군이 있기 때문에 각 제품에 따라 바이어와 협의 내용을 달리 했다. 유통채널이 다른 제품을 한 바이어와 독점 형태로 협의하게 되면 제품 특징에 따른 집중적인 마케팅이 이뤄지지 않기 때문이다.

그래서 슈퍼내츄럴스에서는 비즈니스 파트너십에 참가하기 전부터 일대일 미팅에서 만날 바이어에 대해 신경을 많이 썼다.

저희는 비즈니스 파트너십 참가 전에 그간 계속 협의가 오가던 바이어를 현장에서 만나고 싶다고 KOTRA에 요청했고, 사정상 일대일 미팅에 못나오는 바이어를 만나기 위해 비즈니스 파트너십 일정보다 먼저 태국으로 건너가 따로 만났습니다. 비즈니스 파트너십으로 마련된 자리야말로 비즈니스에 대해 구체적인 논의를 하기에 최적이라 여겼기 때문입니다.

이처럼 비즈니스 파트너십을 적극 활용한 덕분에 일대일 미팅 현장에서 성과가 바로 나타났다. 그 성과 중 하나는 미팅한 바이어 가운데 의약품을 유통하는 업체와 기능성 음료 수출 관련 MOU를 체결한 것이다. 그 외에 일대일 미팅에서 만났던 화학회사, 뷰티회사와도 ODM 방식의 거래를 협의하고 있다.

백발백중의 효과를 누릴 절호의 기회

지금까지 참여했던 해외 박람회나 전시회 같은 경우는 다수의 바이어들에게 제품이나 브랜드가 노출되는 장점이 있는 반면 비즈니스 협의를 구체적으로 하지 못할 때가 많았습니다. 비즈니스 파트너십 일대일 미팅은 저희 업체의 제품을 사전에 알고 있고 호감을 가진 바이어를 만나기 때문에 비즈니스 협의를 구체적으로 할 수 있고 성과를 끌어내기에 효율적일 수밖에 없습니다.

우경진 대표는 미팅한 바이어들과는 모두 비즈니스에 대한 구체적 협의를 하고 있고, 이후 본격적인 거래로 이어질 가능성이 많다고 덧붙였다. 이러한 성과 외에도 비즈니스 파트너십에 참여한 효과는 하나 더 있다. 국내 조사만으로는 몰랐던 현지 시장에 대한 정보를 많이 알게 되었다.

예를 들어 슈퍼내츄럴스 제품 가운데 숙취해소 제품이 있는데 태국에는 이러한 제품에 대한 시장 자체가 형성되어 있지 않았다. 현지 바이어는 워터인핸서 제품의 경우, 어떻게 마케팅을 해야 한다는 팁을 주었다. 우경진 대표는 자사 제품에 대해 현지 바이어들이 말해준 정보들이야말로 인터넷에서는 결코 찾을 수 없는 값진 정보였다고 생각한다.

슈퍼내츄럴스는 2020년 1월 드디어 태국으로 4만 달러 규모의 초도물량을 보낸다. 세븐일레븐 편의점에 입점하기 때문에 주문 물량은 크게 늘어날 것으로 예상하고 있다.

비즈니스 파트너십을 계기로 태국 시장에 다양한 판로를 개척한 만큼 슈퍼내츄럴스는 이를 발판으로 더 넓은 해외 시장으로 뻗어나가고자 한다. 베트남, 대만 등으로 이어질 슈퍼내츄럴스의 당찬 걸음이 연이어 좋은 소식을 들려줄 것으로 기대된다.

맞춤 바이어와 구체적인 소통을 할 수 있는 장

수출을 위한 도전은 한두 번의 전시회 참여나 비즈니스 파트너십 참가로 성과를 얻을 수 없습니다. 제가 경험한 바로는 2년 이상 꾸준히 해당 국가에서 열리는 여러 행사에 참여하면서 더 현지 시장을 파악해야 구체적인 성과가 나타나기 시작합니다.

광활한 해외 시장에서 저희 제품에 딱 맞는 바이어를 만나게 해주는 비즈니스 파트너십 일대일 미팅은 중소기업에게 더할 나위 없이 소중한 기회입니다. 현장에서 바로 성과가 나타나지 않더라도, 추후 당시 미팅과 연계하여 다른 성과가 나타날 수 있기 때문에 일대일 미팅에서 최선을 다해 자사의 제품을 알리는 자세가 중요합니다.