이제 막 3년차를 넘어선 스타트업인 메종은 일반 화장품이 아닌 코스메슈티컬 제품을 만드는 바이오헬스케어 기업이다. 코스메슈티컬은 의학적 또는 약과 같은 생물학적 효과가 있는 활성 성분을 가지고 미백, 주름 개선 등에 효과를 나타내는 화장품을 뜻한다.

메종의 브랜드인 ‘닥터 메종’은 천연과 유기농 재료를 사용하고 방부제나 색소 등을 전혀 넣지 않은 기능성 화장품이다. 국내에서도 일반 화장품 매장이 아닌 병원이나 스파 등에서 판매하고 있다. ‘중소기업이 성공하려면 대기업보다 더 좋은 제품을 만들어야 한다.’는 각오로 제품의 연구개발에 힘쓴 양정철 대표는 국내에서 바이오헬스 분야 1등 주자가 되고 해외에서는 코스메슈티컬 트렌드의 선두주자로 우뚝 서겠다는 당찬 계획을 가슴에 품고 있었다. 이런 목표를 실천하기 위해 메종은 제품의 출시와 함께 바로 해외 인증도 준비했다.

해외 시장에 진출하기 위해 해당 국가의 인증 및 허가를 받는 과정은 복잡하고 오랜 시간과 비용이 듭니다. 해외 마케팅 역시 마찬가지로 아무 것도 없는 땅에서 씨앗을 뿌리고 열매를 거둘 때까지 기다림의 연속입니다. 수출에 대해 잘 모르기 때문에 매 상황마다 막막한데, 이런 아득한 장막을 거둬준 곳이 KOTRA였습니다.

양정철 대표는 인증 절차나 해외 시장 정보 등 수출에 대해 궁금한 점이 생길 때마다 수시로 KOTRA 등 수출 관련 기관에 적극적으로 자문을 구했다. 또 별다른 홍보나 광고는 하지 않았지만 해외 전시회만큼은 한 달에 1~2회 가량 나갈 정도로 해외 시장에 열심히 문을 두드렸다. 그런 양정철 대표의 노력은 곧 성과로 나타났다.

‘이런 제품도 있어?’ 하던 바이어들의 변화

저희는 처음부터 아세안 시장을 염두에 두고 제품 개발을 했습니다. 중국과 동남아시아에서 쓰는 화장품은 전혀 다릅니다. 제가 말레이시아에서 5년 동안 대학을 다녔기 때문에 가장 친근한 시장이기도 합니다. 그처럼 동남아시아 시장을 타깃으로 제품을 개발했지만 처음 전시회에 나갔을 때는 바이어들의 반응이 거의 없었습니다. 바이어 입장에서 보면 낯선 제품이기 때문에 별다른 호감을 보이지 않다가 같은 국가를 2~3회 반복해서 나가자, 점차 바이어들이 품질로 제품을 알아봐주기 시작했습니다.

공격적으로 해외 시장을 두드린 덕분에 제품이 나오고 얼마 안 된 2018년부터는 동남아시아에 미백크림과 마스크팩 등의 화장품을 14만 개나 판매하는 등 수출 실적이 급격히 늘기 시작했다.

전시회 참여만이 아니라 지역에서 하는 시장개척단 등 바이어를 만날 수 있는 다양한 행사에 참여하던 양정철 대표는 2019년 9월 태국에서 비즈니스 파트너십이 열린다는 소식을 들었다. 국가의 정상이 참여하는 비즈니스 파트너십이라면 회사의 이미지를 확실히 올릴 수 있겠다는 생각이 들었다.

패기를 내밀고 되돌려 받은 알찬 열매

비즈니스 파트너십 일대일 미팅을 통해 태국에서 기존에 거래하던 업체 외에 다양한 신규 바이어도 소개받았다. 이 가운데 한 업체는 현장에서 바로 계약을 맺길 원해서 300만 달러 규모의 계약을 성사시켰고, 또 다른 세 개 업체와도 거래 이야기를 나누다가 한국으로 돌아와 초도 물량을 보냈다. 그 외 업체들과도 꾸준히 소통하며 앞으로 거래 가능성에 대한 협의를 계속 해나가고 있다.

유력 바이어와 일대일 미팅은 기업에게 쉽게 찾아오지 않는 기회이기 때문에 제가 통역 없이 직접 제품을 소개하는 등 적극적인 모습을 보였습니다. 하나라도 더 자세히 알려드리려고 하는 저의 노력이 바이어들에게 좋은 인상을 준 것 같습니다.

이번 비즈니스 파트너십에는 기존에 메종과 거래하던 말레이시아, 싱가포르, 베트남 바이어도 참가해 미팅을 가졌다. 양정철 대표는 비즈니스 파트너십에 참가하는 모습을 기존 바이어들에게 보여줌으로써 아세안 국가에서 메종 이미지가 더 긍정적으로 변화 했다고 덧붙였다.

2019년은 바이오헬스케어 신제품을 많이 출시한 해이다. 여러 상을 수상하면서 힘도 많이 받았다. 이런 에너지를 바탕으로 양정철 대표는 2020년에는 바이오 소재 개발에 더 힘쓰고 유럽 시장으로도 나아가 백만불 수출의 탑을 넘어서 오백 만불· 천만불 수출의 탑에 도전하는 패기 있는 기업으로 거듭나겠다는 포부를 밝혔다.

비즈니스 파트너십 참여로 얻을 수 있는

많은 기회를 찾아라

비즈니스 파트너십은 단순히 신규 바이어를 발굴하겠다는 목적으로만 간다면 큰 성과를 거두기 힘듭니다. 기존 바이어들과 새로운 거래를 틀 수 있는 동기를 부여하는 시간으로 삼는 것이 더 효과적이라 생각합니다. 저희 기업의 경우 태국 비즈니스 파트너십에 참가하기 전부터 말레이시아, 싱가포르, 베트남 등의 기존 바이어들에게 “멀지 않으니까 한 번 와서 만나자.”는 제안을 했습니다.

또 비즈니스 파트너십을 가기 전에 현지 무역관에게 연락해서 “현지 시장에 대해 알고 싶은데 방문해서 들어도 되느냐?”고 묻고 실제 방문해서 시장 정보를 듣기도 했습니다.