호이스트, 더 가볍고 튼튼한 제품으로 국산화

창고·철도역에서 화물을 운반하거나 공장에서 기계분해·조립에 사용되는 장치인 호이스트는 동양호이스트크레인 김운동 대표가 동종업계에 근무할 때만 하더라도 대부분 수입해서 사용했다. 30년여 전, 동양호이스트크레인을 창업하면서 김운동 대표는 그간의 근무 경력을 토대로 호이스트를 설치·수리·판매하는 회사를 꾸려나가게 되었다.

국내에도 호이스트를 제조하는 회사가 더러 있었지만 대체로 국산 제품을 신뢰하지 않는 분위기였습니다. 거래처가 원하는 수입 제품을 설치하면서 믿을 수 있는 호이스트를 만들고 싶다는 생각은 늘 하고 있었습니다. 그래서 2003년 모터감속기를 만들면서 직접 제조에 나섰습니다.

호이스트 제작을 조금씩 하게 되면서 김운동 대표는 새롭게 법인을 설립하고 제품 개발에 더 힘을 썼다. 모터에 스냅링을 적용해 간편하게 분리되도록 하고, 기존 주물 제품을 다이캐스팅으로 만들면서 가볍고 튼튼한 제품으로 전환시켰다. 2014년 개발 제품에 대한 관련 특허와 상표 등록까지 완료하고 난 후, 동양호이 스트크레인은 적극적인 국내 판매에 나서면서 해외 시장에 대한 도전도 생각하게 되었다.

기존 바이어의 요구를 충족시킨 비즈니스 파트너십 참여

2016년 이동 KOTRA 상담을 받게 된 것은 우연한 기회 때문이었다. 2010년, KOTRA에 가입은 했지만 제품 단가는 높은 반면 브랜드 인지도가 낮아서 선뜻 도전하지 못하고 내수 시장에만 몰입했다.

저희 회사 근처에 여러 회사와 공장들이 밀집되어 있는데, 수출하는 업체가 점점 늘고 있었습니다. 수출용 콘테이너가 드나드는 것을 보고 ‘우리도 적극적으로 도전해볼까.’하고 KOTRA에 전화를 걸었습니다. 그리고 바로 이동 KOTRA 수출전문위원님이 방문해주셨죠.

이동 KOTRA 상담을 계기로 동양호이스트크레인은 동남아 시장 진출을 목표 삼게되었다. 그리고 상담 받은 그해 바로 인도네시아 첫 수출에 성공했다. 인도네시아 바이어는 3년간 거래를 이어나가는 조건으로 동양호이스트크레인에 브랜드 홍보를 요구사항으로 내걸었다. 홍보를 위해 동양호이스트크레인은 해외 전시회 등에 참여하며 브랜드를 알리던 중, 2017년 3월 인도네시아 비즈니스 파트너십에 참여하게 되었다.

비즈니스 파트너십의 효과를 그때 확실히 느꼈습니다. 빅바이어들이 참여하기 때문에 제품 홍보의 효과가 또렷하게 드러났습니다. 홍보를 요청했던 인도네시아 바이어도 저희를 더욱 신뢰하는 계기가 되었습니다.

말레이시아에 이은 태국에서의 호응

첫 비즈니스 파트너십 참여로 말레이시아, 베트남 바이어 등과 연결되자 동양호이스트크레인은 자신감을 가지고 2019년 3월 두 번째로 말레이시아 비즈니스 파트너십에 참여했다. 말레이시아로 수출을 확장해보자는 계획으로 참여한 비즈니스 파트너십에서 동양호이스트크레인 제품을 적극 영업하겠다는 바이어들을 만날 수 있었다. 그 중 한 바이어와 3개월 후인 6월 KOTRA가 주관하는 말레이시아 한국 우수상품전에서 다시 만나 거래를 확정짓게 되었다. 샘플 주문을 한 말레이시아 바이어와는 2020년부터 본격적인 거래가 이어질 예정이다.

세 번째 비즈니스 파트너십 참여는 2019년 9월 태국에서 열린 비즈니스 파트너십이었다. 일대일 미팅에서 만난 바이어가 동양호이스트크레인 제품에 매우 호감을 보이며 단가표를 요청했다. 그리고 새로운 제품을 추가할 때는 반드시 동양호이스트크레인 제품을 쓰겠다며 적극적인 거래 의사 표현을 했다.

태국을 가기 전만 해도 이미 태국 호이스트 시장은 일본 제품이 많이 진출해 있어 한국 제품은 진출하기 어렵다는 말을 들었습니다. 막상 가서 바이어를 만나보니 한국 기업이 많이 진출해 있고 한국 제품에 대한 선호도도 충분히 있다는 말을 듣게 되었습니다. 현지 바이어가 전해준 이 같은 정보로 태국 시장의 가능성을 더욱 신뢰하게 되었습니다.

동양호이스트크레인에서는 세 번의 비즈니스 파트너십 참여로 인도네시아, 말레이시아, 베트남과는 거래를 시작했고 앞으로 태국 시장도 열리게 될 것이라고 보고 있다. 수출 덕분에 국내 시장에서도 충분히 브랜드 홍보가 되어 앞으로 국내매출도 늘 것으로 예상하고 있다. 해외로의 도전, 동양호이스트크레인에게는 기업을 튼튼하게 살찌우는 좋은 계기였음이 분명하다.

유력 바이어와 연결고리를 만드는 중요한 자리

제품에 자신이 있어도 해외에 우리 제품을 홍보하고 유력 바이어를 만나는 것은 정말 쉽지 않은 일입니다. 기업 단독의 힘으로 바이어를 발굴하고 직접 협의를 하려고 해도 허탕을 치고 돌아오는 일이 대다수입니다.

비즈니스 파트너십은 국가브랜드를 걸고 만나는 행사인 만큼 바이어에게 신뢰를 줄 수 있고 제품도 확실하게 홍보할 수 있습니다. 그런 장점을 잘 활용하여 일대일 미팅에서 바로 거래가 되지 않더라도 추후 거래로 이어질 만한 연결고리를 잘 찾는 게 중요합니다.