밖에서 벌어 안을 살찌운다는 마음으로

대형 종합상사 출신의 남준희 대표는 1994년 자동차부품, 엔진, 윤활유 등을 수출하고자 좋은차닷컴을 설립했다. 하지만 큰 회사에서 무역 업무를 담당하던 때와 작은 회사에서 수출을 시작하는 것은 큰 차이가 있었다.

신생기업이 자력으로 수출 거래를 성사시키기가 쉽지 않았다. 출발부터 벽을 만난 좋은차닷컴은 해외 진출에 도움을 받기 위해 KOTRA 문을 두드렸다. KOTRA와 손을 잡은 좋은차닷컴은 창립 다음 해인 1995년 ‘기계플랜트 남미 시장개척단’에 참가해 콜롬비아, 브라질, 멕시코를 방문했다. 그때부터 수출의 숨통이 제대로 트였다.

스페인어 한 마디도 제대로 못하는데, 저희 회사의 주거래 시장이 중남미 지역이 된 것은 모두 KOTRA 덕분이었습니다. 중소기업이 자력으로 해외시장을 뚫으려고 하면 효율이 떨어질 수밖에 없습니다. 저희는 초기부터 KOTRA의 도움을 받았기 때문에 지난 26년간 안정적인 수출 업무를 할 수 있었습니다.

이후 좋은차닷컴은 여러 시장개척단에 참가하면서 해외 바이어를 만났고 꾸준한 성과를 거두며 사업을 영위해왔다.

거래를 확장시킬 수 있는 기회, 비즈니스 파트너십

그간 시장개척단을 통해 해외 바이어를 만나왔던 남준희 대표에게 새로운 기회가 열렸다. 2016년 라오스 최초의 정상외교 비즈니스 파트너십에 참가하게 된 것이다. 쉽게 만날 수 없는 유력한 바이어들을 직접 만나면서 동남아 시장으로의 수출은 급물살을 탔다.

이어 2019년 3월, 신남방정책의 주요 파트너로 부상하고 있는 캄보디아 비즈니스 파트너십으로 참가하게 되었다. 캄보디아는 1인당 GDP가 1,500달러(2018년 기준) 수준으로 동남아시아에서도 신생 개발국에 속하지만 연평균 7%가 넘는 성장을 유지하면서 베트남에 이은 새로운 생산기지로 주목 받고 있는 시장이다. 산업화와 경제성장이 이뤄지면서 자동차부품 등의 현지 수요가 늘어날 것으로 예상되는 시장이기도 하다.

특히 이번 비즈니스 파트너십에서는 캄보디아를 포함한 동남아시아의 자동차부품 바이어들이 대거 참석했기 때문에 좋은차닷컴으로서도 바이어와 새로운 거래를 틀 좋은 기회였다.

그간 좋은차닷컴은 KOTRA 프놈펜무역관 지사화사업을 통해 자동차 엔진오일 현지 파트너를 발굴했으나 가격 조절에서 서로 의견 차이를 보이는 등 여러 가지 이유로 진척이 더딘 상황이었다. 마침 프놈펜무역관에서는 비즈니스 파트너십에 해당 바이어가 참석할 것이라는 귀띔을 주었고 좋은차 닷컴은 현장에서 바이어를 만나 적극적인 상담을 진행했다.

바이어가 저희 회사를 달리 보는 시선이 느껴졌습니다. 그전보다 협의하는데 훨씬 부드러웠고 상호신뢰가 두터워졌습니다. 비즈니스 파트너십 참가 기업이라는 것만으로도 회사의 격이 높아진 느낌이었습니다.

성과는 바로 나타났다. 좋은차닷컴은 비즈니스 파트너십 참여로 해당 바이어와 2019년 150만 달러 규모의 MOU를 맺는 쾌거를 이뤘다.

또 다른 도전을 부르는 긍정적 효과

이번 캄보디아 비즈니스 파트너십 일정 동안, 남준희 대표는 대통령궁에 들어가 한국-캄보디아 비즈니스 포럼 행사에 참여했다. 현지 바이어도 부러워할 만한 기회였다. 남준희 대표는 비즈니스 파트너십을 통하지 않았다면 있을 수 없었던 일이었고, 중소기업에게 뿌듯한 자긍심을 심어준 기회였다고 말한다.

비즈니스 파트너십은 참가만으로 바로 거래가 성사되거나 계약이 체결되지 않을 수 있지만 그보다 더 큰 효과를 얻을 수 있습니다. 비즈니스 파트너십의 일원으로서 회사의 신뢰도나 입지가 올라가 추후 거래 가능성을 열어줍니다.

앞으로 캄보디아 경제성장에 따라 다른 자동차부품의 수출 규모도 꾸준히 늘어날 것으로 보고 있다. 좋은차닷컴도 2020년에는 올해보다 매출이 20% 더 향상할 것으로 예상하고 있다.

또한 현재 라오스, 캄보디아를 비롯해 중남미 4~5개국에 수출을 하고 있는데 내년에는 유럽 시장 개척에도 도전할 계획이다. 꾸준히 전시회에 참여하고 기회를 엿보고 있기 때문에 노력에 따른 결실도 곧 있을 것으로 기대된다.

씨앗을 뿌려온 지역에서 성과를 올릴 수 있는 기회

비즈니스 파트너십은 한 국가를 대표하는 대통령과 국무총리 등이 함께 참석하기 때문에 기업의 위상이 높아지는 것은 당연합니다.

이런 효과를 누리기 위해서는 기업이 전혀 모르는 시장보다 거래를 하고자 하는 바이어가 있는 지역으로 가는 것이 더 효과적이라 생각합니다. 평소 시장조사를 해왔고 KOTRA 지사화사업 등을 통해 씨앗을 뿌려온 지역의 비즈니스 파트너십을 참가하면 실질적인 효과를 올리는데 큰 도움이 됩니다. 또한 비즈니스 파트너십에는 대부분 거래의 결정권을 쥔 높은 직위의 임원들이 참석하기 때문에 실제 거래로 연결될 기회가 많습니다.