빨간 오미자, 그 안에 뜨거운 열정을 담다

도시에서 입시영어학원을 운영하던 박종락 대표는 ‘언젠가는 고향으로 돌아가겠다.’라는 마음에 1990년 고향인 동로면에 2만여㎥의 산을 매입했다. 2006년에 문경이 오미자특구로 지정됐다는 소식을 듣자, 박종락 대표는 ‘문경의 대표 농산물인 오미자를 관광 상품으로 개발해보자’는 결심으로 고향에 내려왔다. 그렇게 해서 만들어진 것이 체험과 숙박이 가능한 문경오미자체험촌이었다.

2010년, 오미자를 가공할 수 있는 공장을 설립해 오미자청과 주스, 식초 등 다양한 제품을 생산했지만 내수 시장만으로는 성장에 한계가 있다고 판단하고, 해외에서 차별화할 수 있는 오미자를 수출하기로 마음먹었다. 박종락 대표는 2011년부터 해외 박람회 등에 참여하면서 오미자 가공제품에 관심을 가질 만한 바이어를 찾아 나섰다. 우선 같은 한방 문화권인 중국과 일본을 타깃 시장으로 삼았는데 예상과 달리 문턱이 높았다.

중국에서는 오미자를 약재로 쓰기 때문에 통관을 뚫기가 너무 힘들었습니다. 효능은 중국 오미자보다 우리 오미자가 훨씬 좋았지만 쉽게 통관시켜주지 않았기 때문에 결국 중국 시장을 잠시 접을 수밖에 없었습니다.

박종락 대표는 방향을 바꿔 새로운 해외 시장을 공략하기 시작했다.

다양한 국제 박람회 등에 참여하면서 박종락 대표가 해외 진출에 가장 큰 벽이라고 느꼈던 것은 오미자를 바이어에게 설명하는 일이었다. 오미자라는 재료 자체가 생소한 외국인들에게 오미자 가공제품을 소개하기는 쉽지 않은 일이었다.

그나마 교민들은 오미자 효능을 알고 있었기 때문에 반응을 보였다. 교민 대상으로 소량의 간접수출을 하면서 박종락 대표는 바이어와 직접 일을 하지 않으면 수출 확장은 어렵다는 생각에 직접 해외 시장의 문을 두드렸다.

수출을 준비하면서 어려운 점은 KOTRA를 통해 답을 얻었다. KOTRA 해외시장조사 서비스 등을 이용하면서 진출하고자 하는 시장에 대한 동향 파악을 열심히 했다.

발로 뛴 노력의 결과는 생각보다 빨리 나타났다. 2013년, 직접수출로 말레이시아에 2만 달러 규모의 컨테이너를 선적하게 된 것이다. 큰 금액은 아니었지만 첫 수출을 지켜보는 박종락 대표에게는 벅찬 감격이 피부 깊숙이 새겨졌다.

그 뒤로 네덜란드, 북경, 싱가포르 등에 KOTRA 지사화사업에 참여하면서 수출에 더욱 박차를 가했다. 특히 싱가포르는 2017년 지사화사업을 통해 바이어 발굴과 함께 계약으로까지 이어졌다. 편의점에 유통을 잘 하고 있는 바이어인 만큼 향후 발전 가능성이 느껴졌지만 소량의 초도 물량만 보낸 뒤 거래가 제대로 이어지지 않고 지지부진한 상태로 시간이 흘렀다.

문경 오미자, 코카콜라 같은 브랜드 되길

그러다 때마침 문경오미자밸리에 2018년 7월 문경 싱가포르 비즈니스 파트너십이 열린다는 소식이 전해졌다. 이 기회를 통해 기존 바이어에게는 지속적인 거래를 확장할 수 있는 계기를 마련하고, 유망한 바이어는 새로 소개 받기 위해 박종락 대표는 망설임 없이 참여 신청을 했다.

싱가포르 비즈니스 파트너십에 참여하기 전, 문경오미자밸리는 현지 무역관에 원하는 바이어에 대한 요청 사항을 보내는 등 적극적으로 사전 준비에 나섰다. 문경오미자밸리의 요청에 싱가포르무역관에서도 적극적으로 응해주었고 그 결과, 박종락 대표는 비즈니스 파트너십 일대일 미팅에서 원하는 바이어와 거래에 대한 구체적인 이야기를 할 수 있었다.

싱가포르에는 그간 왕래를 통해 거래에 관심을 가졌지만 불발로 끝난 여러 바이어가 있었습니다. 그런 바이어를 비즈니스 파트너십에서 다시 만나, 신제품을 소개하면서 거래를 틀 수 있는 실제적인 논의를 했습니다.

이같은 만남으로 기존 바이어인 W사와는 2만 달러 규모의 거래를 해오다가 10만 달러 규모로 거래를 늘렸고, A사와는 4,000달러 규모의 거래를 2만 달러로 늘렸다. A사와는 향후 100만 달러 이상의 규모로 확장될 것이라는 기대를 하고 있다.

2019년까지는 수출국가가 20개국이지만 2020년에는 30개국으로 늘릴 계획입니다. 오미자로 코카콜라를 뛰어넘는 넘버원이 되고 싶습니다. ‘한국의 오미자’를 세계 모든 나라가 최고라고 알아주는 날까지 열심히 뛰겠습니다.

제품에 대한 현지 트렌드 등 시장 파악을 먼저 해야

비즈니스 파트너십을 통해 기업이 성과를 끌어내고자 한다면, 우선 현지 방문 전부터 사전 준비를 철저히 해야 합니다. 해당 국가에 대한 시장 조사를 해서 통관 인증에 장벽은 없는지, 현지 소비자가 구매하기 좋은 가격대인지, 입맛에는 맞는지, 진입하고자 하는 제품군에 대한 현지 트렌드는 어떠한지 등등을 미리 파악하면 일대일 미팅을 했을 때 실제적인 성과로 이어질 수 있습니다.