콘크리트 펌프카, 월드 클래스의 위력

케이씨이피중공업은 생산 후 2시간 이내에 사용해야 하는 콘크리트를 건설현장까지 빠르게 수송하는 콘크리트 펌프카를 생산하고 있다. 콘크리트 펌프카는 건설현장에 꼭 필요한 장비지만 막대한 개발 비용과 복잡한 유압장비를 설계하는 능력, 무거운 하중을 견디는 기술 등이 요구돼 전 세계적으로 생산업체가 많지 않다.

콘크리트 펌프카는 저희를 비롯해 한국과 독일, 중국에서만 생산하고 있어 제조사가 많지 않습니다. 종주국이라 할 수 있는 독일 업체들이 시장을 선점하고 있지만, 세계 시장에서 한국 제품은 가격 대비 품질이 뛰어나다는 평가를 받고 있습니다.

케이씨이피중공업 마케팅2팀 윤성운 부장은 ‘심플 이즈 더 베스트’라며 간편함이 자사 제품의 가장 큰 장점이라고 소개했다. 장비가 복잡하면 현장에서 사용해야 하는 사용자도 복잡한 기능을 익혀야 하고, 가격도 비싸지기 때문이다. 이러한 특장점을 내세워 설립 초기부터 건설 현장이라면 국내와 해외 시장을 가리지 않고 어디든 달려갔다. 그 결과 설립 2년 차인 2003년에 오백만불 수출의 탑을 수상하고, 2015년 산업통상자원부와 중소기업청의 ‘월드클래스300’ 기업에 선정됐으며, 현재 해외 시장 매출이 60~70%를 차지하는 수출 기업으로 성장했다.

현재는 해외영업을 전담하는 직원만 20명 정도 되지만, 설립 초기에는 적은 인력으로 해외 바이어들을 발굴하기 위해 백방으로 뛰어야 했다. 막연한 기대감으로 관련 박람회에도 참여했지만 비용에 비해 효과는 미미했다. 그래서 KOTRA를 찾게 된 케이씨이피중공업은 암만, 다카, 부에노스아이레스, 양곤, 오클랜드 등에서 KOTRA 무역관과 해외 지사화사업을 진행하고 있다. 시장 진출이나 확대를 위해 점찍어둔 국가에서 비즈니스 파트너십이 진행되면 빠짐없이 참가신청을 하는 편이다. 2019년 7월에 다녀온 방글라데시 비즈니스 파트너십도 건설경기가 활기를 띠고 있는 방글라데시에서 시장 확대를 타진하고 있던 터라 참여한 것이다.

한국 건설업체들도 많이 진출해 있는 상태라 분명히 저희 제품에 대한 수요가 있을 것이라고 판단했습니다. 10여 개 업체와 상담을 진행한 결과 1건의 MOU와 3건의 수출계약을 체결했습니다.

이렇게 상담회에서 바로 수출계약이 성사될 수 있었던 것은 케이씨이피중공업이 KOTRA 측에 먼저 구매 가능성이 높은 업체들 위주로 상담 신청을 요청한 덕분이다. 특히 맥스와 아미르라는 업체는 지사화사업을 통해 발굴한 업체인데 2018년 한 차례씩 거래한 이력이 있다. 이미 케이씨이피중공업의 제품을 사용해봤기 때문에 안심하고 2차 구매 계약을 체결한 것이다. 이들이 구매한 제품은 2019년 1월, 방글라데시 건설 현장에 적용되었다.

건설장비가 필요한 곳이라면 어디든 출격

방글라데시 바이어들은 다른 나라들과 달리 턱시도를 격식 있게 차려 입고 온 것이 인상적이었습니다. 그래서 더욱 진지한 분위기 속에서 상담을 진행 할 수 있었습니다. 게다가 의사결정권자들이 참여해 빠르게 계약을 성사 시킬 수 있었습니다.

현재 케이씨이피중공업은 콘크리트 펌프카 부문에서 선두를 달리고 있는 독일 업체의 뒤를 무서운 속도로 추격하고 있다. 앞으로 목표 시장을 미국, 캐나다, 유럽 등 선진 시장과 동남아시아 등 개발상도국 시장으로 이원화하여 진출할 예정이다. 시장 특성에 맞게 독일 업체들이 장악하고 있는 선진시장은 고가 장비를 주력 제품으로 내세우고, 개발도상국에서는 가격 경쟁력을 앞세운다는 전략이다.

앞으로 에티오피아, 남아프리카공화국, 탄자니아처럼 쉽게 갈 수 없는 아프리카 국가들에서 하는 비즈니스 파트너십에도 참가하고 싶습니다.

세계 시장을 석권하기 위해 거침없이 돌격하고 있는 케이씨이피중공업은 어느 시장이든 출격할 준비를 완료한 상태이다.

명함 100장을 건네라

비즈니스 파트너십에서 만나는 업체들은 쉽게 만날 수 있는 업체들이 아닙니다. 게다가 탑 매니저들이 참여하기 때문에 시장에 빠르게 진입할 수 있는 기회입니다. 저는 비즈니스 파트너십에 참여할 때마다 반드시 100장의 명함을 모두 돌리겠다는 각오로 참여합니다. 그래서 저희 테이블에 같이 앉은 바이어들뿐 아니라, 오고 가며 만나는 모든 업체의 담당자들에게 명함을 건네며 인사를 합니다. 건설과 관계없는 업체일 수도 있지만 인연이라는 것은 어떻게 이어질지 모르는 것입니다. 그러니 과감하게 만나는 모든 이들에게 명함을 건네며 “나이스 투 미츄”를 외쳐보세요.