KOTRA는 시장 개척 파트너

1991년 성산산업을 설립한 김정태 대표는 현대와 대우의 상사맨 출신답게 미국, 아시아, 중동, 아프리카 등을 종횡무진하며 전 세계를 누볐다. 그동안 제품을 판매한 국가만 해도 70개국에 이른다. 주력 품목은 크레인, 굴삭기 같은 건설장비로 현대중공업, 두산인프라코어, 볼보 등의 중고 및 신규 장비를 판매하고 있다.

김정태 대표는 1992년 중국에 한국 최초로 중고 굴삭기 2대를 수출한 주인공으로 회자되기도 한다. 하지만 IMF 직후 중국이 중고 건설장비 수입을 금지하는 바람에 필리핀, 베트남, 미얀마 등으로 수출 타깃을 돌렸다. 그러다 그곳에도 국내 무역 업체들이 몰리자 다시 호주, 남미, 중동 지역으로 신시장 개척에 나섰다.

2000년대 초반만 해도 중동 건설시장에서는 현대나 두산보다 성산이 더 잘 알려져 있었습니다. 2004년 오백만불 수출의 탑을, 2012년 천만불 수출의 탑을 받았습니다.

성산산업은 설립 초기부터 KOTRA의 해외 시장 정보를 유용하게 활용했다. 대기업에 다닐 때는 전담 부서에서 시장정보를 제공받았지만, 소싱, 구매, 수주, 선적에 이르는 모든 업무를 소화해야 하는 중소기업은 KOTRA의 도움 없이 해외 시장을 개척하기 어렵기 때문이다. 그러던 중 두바이에 출장을 갔다가 우연히 KOTRA의 시장 개척단을 만난 후 KOTRA에 다양한 수출지원 프로그램이 있다는 것을 알게 됐다. 이를 계기로 해외 지사화사업에도 참여해 성공 신화를 이어 나갔다.

공신력 높여 신규 거래 확대

비즈니스 파트너십에 참여하게 된 것은 성산산업을 잘 알지 못하는 신흥시장을 개척할 때 공신력을 높이기 위해서였다.

인지도가 낮은 신흥시장에 진출할 때는 국가 정상과 함께 비즈니스 파트너십에 참여 하는 것만큼 좋은 방법이 없습니다. 만나주지 않던 바이어에게 신뢰감을 주는 데도 효과 만점이고요. 혼자 해외 바이어를 만나러 다니려면 하루에 많아야 서너 개 업체밖에 못 만납니다. 하지만 상담회에서는 하루에 많은 업체를 만날 수 있습니다.

2019년 7월 방글라데시·인도 비즈니스 파트너십에 참여했을 때도 총 15개 업체를 만났다. 성산산업은 7~8년 전부터 인도 및 방글라데시에 꾸준히 건설장비를 수출해왔는데, 최근 건설경기 붐이 일면서 수요가 급증하고 있는 상황이다. 이러한 호경기를 놓칠 수 없는 성산산업은 기존 바이어와 추가 거래를 확대하는 한편, 신규 바이어를 물색하기 위해 이번 비즈니스 파트너십에 참여한 것이다.

방글라데시에서는 A사 및 B사와 각각 50만 달러의 수출계약을 체결했다. 발전소를 건설하고 있는 A사에는 크레인 3대를 판매했는데, 500만 달러의 추가 계약을 성사시키기 위해 12월 후속 상담회에도 참가했다. 한편, 인도에서는 C사에 크레인 3대, 굴삭기 2대를 판매, 총 500만 달러의 MOU를 체결했다. 이 업체 또한 크레인과 굴삭기, 그레이더를 합해 총 5대의 건설장비를 추가로 구매할 예정이다.

방글라데시 업체들은 당초 일본이나 독일 업체의 장비를 구입할 계획이었으나 상담회를 통해 저희와 거래를 결정하게 됐습니다. 모두 비즈니스 파트너십에 참여해 신뢰감을 높인 덕분입니다.

해외 건설경기 따라 주력 시장 이동

오랫동안 해외 바이어와 탄탄한 관계를 유지해온 성산산업의 장점은 이러한 해외 네트워크를 활용해 철저히 사후관리를 보장해준다는 점이다. 만약 고장이 나거나 새로운 부품이 필요하면 이웃 국가의 바이어를 연결해 신속히 문제를 해결해준다. 이 점이 바로 성산산업이 30년 간 바이어들의 신뢰를 얻을 수 있었던 이유다.

2020년에 주력할 시장은 건설경기가 다시 살아날 것으로 보이는 호주와 남미입니다.

중동, 호주, 남미, 동남아시아 등 세계의 건설 경기 흐름을 빠르게 감지한 뒤 그에 따라 탄력적으로 시장을 이동하며 대응하는 성산산업은 연 매출 1,500만 달러를 유지하는 것이 목표이다. 작지만 강한 업체로 기억되고 싶은 것이 외견보다 내실을 중시하는 김정태 대표의 바람이기 때문이다.

후속 상담회에도 반드시 참석하세요

아직 비즈니스 파트너십에 참여해보지 않은 업체 중에는 겁을 먹고
가지 않으려는 곳도 있습니다. 저는 겁먹지 말고 무조건 참석하라고
조언해줍니다. 한 번 참석했다고 좋은 성과를 올릴 수 있는 것은 아닙니다. 한 번 가서 안 되면 두 번 가고, 두 번 가서 안 되면 열 번 이라도 가야 합니다. 그리고 후속 상담회에도 꾸준히 참석 해야 합니다. 한 바이어와 지속적으로 만남을 이어나가고 관계를 쌓아야 좋은 결과를 기대할 수 있습니다.