대표 안승목

  업종 도로 포장재

  주소 서울시 성북구 화랑로14길 5, KIST H1동 943D호

  전화번호 02-554-0148

  홈페이지 https://rosign.net

러시아 스마트 도로 시장 동향

러시아의 스마트 도로 건설 시장 규모는 2022년까지 약 26억 달러, 연평균 성장률은 24%일 것으로 전망된다. 2016년 러시아의 도로 등에 설치된 ITS(지능형 교통 체계) 관련 기기 수는 전년 대비 46% 증가했으며, 2020년에는 4만 2,900개까지 증가할 것으로 예상된다. ITS 분야에서 가장 많은 부문을 차지하고 있는 것은 교통 흐름 감지기인 것으로 파악된다. 러시아 ITS 시스템은 모스크바, 상트페테르부르크 등 대도시를 중심으로 확대되고 있다. 그중 모스크바 ITS는 2011년부터 진행됐으며, 교통안전과 교통 품질 향상을 목적으로 정부 및 주 정부 주도로 설치된다. 그러나 타 도시에는 도입이 미흡한 실정이다. 한편, 모스크바의 교통 상황 분석을 위해 2천 대 이상의 카메라와 3,700개 이상의 센서가 도로 등에 설치돼 있다. 모스크바 주 정부는 지능형 교통 시스템 관련 법률(597-PP)에 따라 ITS 분야에 지속적으로 투자할 계획이다.

국내가 안 되면
해외로

겨울철이면 고질적으로 발생하는 빙판길 사고. 빙판길 사고의 주범은 일명 ‘블랙 아이스’라 불리는 얇은 살얼음인데, 육안으로는 식별이 어렵기 때문에 방심하고 운전하다가 ‘아차’ 하는 순간 돌이킬 수 없는 사고를 당하고 만다. 정녕 매년 겨울이면 되풀이되는 빙판길 사고를 방지할 수는 없는 것일까. 이것이 바로 로자인의 신성철 부대표가 오랫동안 끌어안고 있던 고민이었다.

그렇게 5년여의 기술개발 기간을 거쳐 탄생한 것이 스마트 도로 포장재인 ‘카멜로드’다. 온도에 따라 색깔이 변하는 카멜레온에서 이름을 따온 카멜로드는 세계 최초로 개발된 독점기술인 온도 시각화 기술을 적용, 설정한 온도에 따라 도로 색상을 달리하거나 이미지, 문구 등이 표면에 표기되도록 해 안전운전을 촉구할 수 있다.

또한 복사열 차단 기술을 도입해 여름철 도로가 발산하는 복사열을 최대 89%까지 차단할 수 있어 열섬 현상도 방지할 수 있다. 즉 겨울에는 빙판길 사고를 예방하고, 여름에는 복사열을 차단해 이로 인한 각종 사회적 비용을 줄여주는 신통한 제품이다.

로자인이라는 스타트업이 정식 출범한 것은 기술개발을 완료한 후 특허 등록을 마친 2014년. 사업 초기 국토교통부에 교통신기술 지정 신청을 하고 15개 지자체들과 의욕적으로 시범사업을 진행했는데, 그 어디에서도 보지 못한 신기술에 지자체들의 관심은 뜨거웠다.

하지만 정작 본 사업을 추진하는 데는 뜨뜻미지근했다. 워낙 새로운 기술이다 보니 본격적인 도입에는 소극적이었던 것. 그러던 중 뜻하지 않은 해외 바이어들의 러브콜이 로자인의 행보를 전면 수정하게 만들었다.

“우연히 카멜로드를 접한 필리핀과 슬로바키아의 바이어들로부터 연락이 왔습니다. 그래서 해외에서 승부수를 던지기로 했죠. 2015년 하반기부터 본격적으로 해외시장을 공략하기로 하고 무조건 KOTRA의 문부터 두드렸습니다.”

2년여의 노력,
드디어 결실을 맺다

로자인의 사업은 도로, 교통 등 사회기반시설이기 때문에 대부분의 국가들이 정부 주도 하에 국가 예산으로 진행하는 경우가 많다. 사업 파트너들 또한 정부기관, 지자체, 국영기업, 정부조달기업 등이다. 이제 막 문을 연 신생 스타트업이 이러한 기관들을 상대하는 데 정상외교 경제사절단만한 채널이 또 어디 있겠는가. 경제사절단에 선정돼 참가하는 것만으로도 해외 바이어들에게 국가를 대표하는 기업이라는 눈도장을 찍을 수 있는 절호의 기회다.

“사실 정상외교 경제사절단은 중견기업 이상 돼야 참가할 수 있는 줄 알았습니다. 저희처럼 실적도 없는 스타트업이 참석할 수 있을까 싶었죠. 하지만 밑져야 본전이라는 생각으로 신청했는데 오로지 기술력만으로 선정됐습니다.”

그렇게 처음 2016년 러시아 경제사절단과 라오스 경제사절단에 참가하게 된 로자인은 비록 실질적인 성과는 없었지만 기회가 될 때마다 열 일 제치고 경제사절단 모집에 지원했다. 워낙 혁신적인 기술이다 보니 해외 파트너나 바이어들의 관심이 폭발적이었던 것.

2018년에도 베트남 경제사절단과 러시아 경제사절단에 참가했는데 특히 6월에 있었던 러시아 경제사절단 행사는 러시아 국영기업 GK 아브토도르(Avtodor)와 시범사업 LOI를, 라스톰(Rastom)과 제품 공급 및 시공 관련 MOA를 체결했으며, 현지 파트너인 에바 플라스트(EVA-PLAST)와 도로포장 프로젝트 로컬 파트너십 관련 MOU를, 리전(Region of Development)과 세계동화마을 건설시 협력 NDA를 체결하는 등 지난 2년 동안의 노력이 가시적인 성과를 맺기 시작한 뜻 깊은 자리였다.

이 중 GK 아브토도르는 2016년 첫 참여 때부터 인연을 이어오다가 드디어 체결식을 가진 것이라 감회가 더욱 새로웠다. GK 아브토도르는 모스크바를 통과하는 모든 도로를 관리하는 국영기업으로 총 1만 6천㎞를 관리하는데 그 중 약 3천㎞ 도로에 카멜로드를 도입하기로 했다. 1차 시범사업이 완수되는 대로 2019년 6개의 시범사업을 추가 진행한 후 본 사업 논의를 이어갈 계획이다.

카멜로드, 질주 본능
발동하다

“해외시장 진출은 인력, 자본 등이 잘 갖춰진 기업에게도 쉬운 일이 아닙니다. 근데 저희 같은 스타트업이 도전한다는 것은 무모한 일이었죠. 사실 해외진출을 결심한 이후 모든 날, 모든 순간이 고난의 연속이었습니다.”

시장조사도 제대로 안 된 상태에서 어떻게 바이어나 파트너를 발굴하겠는가. 게다가 언어 장벽에, 자금 문제까지 일일이 열거하기도 어려울 정도로 문제가 한두개가 아니었다. 하지만 정상외교 경제사절단에 동행하면서 많은 부분을 해결 할 수 있었다고 말하는 신성철 부대표. 또한 경제사절단 이후에도 사업 계약을 정식으로 체결하기까지 모스크바 무역관에서 업무 관련 문서 교환이나 회의 장소 대여 등 전 과정을 마치 현지 법인인 냥 물심양면으로 밀착 지원해줬다.

현재 로자인은 러시아를 비롯해 체코, 슬로바키아, 필리핀, 베트남, 말레이시아, 프랑스, 캐나다 등 총 10개 국가와 13개 프로젝트를 진행 중이다. 2018년 KOTRA 마드리드 무역관에서 개최한 2018 코리안 스타트업 밋업 데이인 스페인(Korean Startup Meet-Up Day in Spain)과 세계적인 스타트업 컨퍼런스인 웹서밋(Web Summit) 행사에서 이뤄진 2018 코리안 스타트업 밋업 데이 인 포르투갈(Korean Startup Meet-Up Day in Portugal)에서 우수상을 수상해 유럽에서도 관심을 보이는 국가가 늘고 있다.

이에 로자인의 해외 파트너는 중동 및 유럽 국가들로 더욱 확대될 것으로 보인다. 창립 5년 만에 국내를 벗어나 전 세계 도로로 뻗어나가는 중인 로자인은 내친김에 10억 달러 유니콘 스타트업을 목표로 열심히 달리고 있다.

정상외교 경제사절단은 종합선물세트

정상외교 경제사절단은 풍성한 프로그램과 사후 관리까지, 참가 업체들이 실질적인 성과를 거둘 수 있도록 지원을 아끼지 않습니다. 하지만 참가하는 기업들의 노력과 준비가 필수입니다. 상담 전에 연락을 취해 미리 의제를 정하면 1:1 비즈니스 상담 시 보다 구체적인 결실을 맺을 수 있을 것입니다. 또한 단기간 내 원하는 성과를 도출하려 들기보다 지속적으로 네트워크를 이어가기 위해 노력해야 합니다. 따라서 인내심이 필요합니다.

러시아 파트너와 사업을 진행할 때 가장 유의할 점은 메일이나 전화로는 간단한 연락만 하고, 중요한 협의나 의사 결정은 무조건 만나서 진행해야 합니다. 그리고 만남을 통해 결정된 사항과 논의 내용은 반드시 문서화해서 상대방의 확인을 받는 것이 좋습니다.