정상외교 활용사례 상세
활용사례명

베트남 수출 성장판을 활짝 열다

기업명 삼일제약
관련국가 베트남 게시일자 2018-12-28

삼일제약 베트남 경제사절단



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  대표 허강, 허승범



  업종 의료·바이오


  주소 서울시 서초구 효령로 155


  전화번호 02-520-0300


  홈페이지 www.samil-pharm.com

  

삼일제약 베트남 경제사절단





삼일제약 베트남 경제사절단


베트남 제약시장 진출 시

현지 유통업체와 손잡아야


시장조사기관 BMI에 따르면 2016년 베트남 제약시장 규모는 약 47억 달러를 기록했으며, 2020년에는 70억 달러에 이를 것으로 전망된다. 거대한 인구시장, 경제 성장에 따른 소득 증가, 사회건강보험 가입 확대, 외국인 투자 지속 등으로 성장 잠재력이 높은 시장임은 분명하지만 진입 장벽이 존재한다. 베트남 제약시장 진입은 현지 공장 설립 등 100% 신규 투자, 현지 제약사와 합작법인 설립, 단순 수출 등을 통해 이뤄진다. 베트남 시장에 진출하기위해서는 우선적으로 의약품 및 의약품 원재료에 관한 외국인 영업 라이선스를 획득해야 한다. 또한 현지법인 없이 단순 수출만 하는 경우, 베트남 내 유통 및 판매를 위해서는 반드시 현지 유통업체와 계약해야 한다는 걸 기억하자.

삼일제약 베트남 경제사절단

 

탄탄한 역사와
기술력 기반으로
수출 도전




삼일제약은 창립 71주년을 맞이한 역사 깊은 전통제약회사로 일반의약품은 물론 안과질환, 간질환 분야의 전문의약품 시장에 특화된 기업으로 손꼽힌다.


1967년 불모지나 다름없었던 국내 안과치료제 시장을 개척한 이후 국내 최초 안과전문 제약회사로서 입지를 탄탄히 다졌다. 또한 글로벌 제약사와의 협업으로 간질환 제품을 개발·공급하는 등 지속적으로 성장을 이끌었다.


삼일제약은 국내 제약 시장의 한계로 수출을 통한 시장 확대 필요성을 절감한 후 지난 2008년부터 본격적으로 베트남 진출에 나섰다. 탄탄한 역사와 기술력을 기반으로 세계 제약 시장의 문을 두드렸지만 그 과정은 쉽지 않았다.


“현지에 베트남 대표 사무소를 열어 의약품 수출 사업을 진행했습니다. 하지만 단순히 완성된 상품을 판매하는 것으로는 성과가 미미했고, 한계점에 다다랐죠. 많은 고민 끝에 2014년에 일시적으로 사무소의 문을 닫고 잠시 숨 고르는 시간을 가졌습니다.”


권태근 이사는 베트남 제약 시장의 높은 장벽을 실감했노라고 고백했다. 의약품 시장에 대한 정확한 수요 조사뿐만 아니라 현지 파트너사와의 협력, 판매유통 경로 다각화 등이 원활하지 않은 수출 환경이 매출 부진으로 이어진 것이다. 하지만 성장 잠재력이 큰 베트남 시장을 포기할 수는 없었다.


“1억 인구와 빠른 경제성장률 그리고 의약품 수요도 증가 등 잠재력이 큰 베트남 제약 시장을 놓칠 수 없었지요. 2017년 현지화 모델로 베트남 시장 진출 재도전에 나섰습니다.”

삼일제약 베트남 경제사절단

  

경제사절단 통해
베트남 수출
제2막을 열다


완제품 판매에서 현지화 전략으로 과감히 방향을 튼 두 번째 도전. 삼일제약은 그간 겪어왔던 난제를 해결하는 것이 우선이었다. 현지 사무소를 운영하며 베트남 시장 및 제약 산업 관련 법규에 대한 빠르고 정확한 정보를 수집하고, 해당 정부 부처 혹은 현지 업체들과의 네트워크를 확보하는 것을 제1의 과제로 삼았다.


“베트남 시장의 성공적인 안착을 위해 철저한 시장 조사와 베트남 정부 그리고 관련 부서들과의 교류가 필수적이었습니다. 현지화 프로젝트를 조금 더 효율적으로 진행하고자 정부 주도의 경제사절단에 참가하게 되었습니다.”


2017년 11월과 2018년 3월 두 차례에 걸쳐 비즈니스 파트너십에 참가한 삼일제약은 다양한 바이어를 만나 현지 제약 시장의 현황, 특수성 등의 최신 동향 자료를 파악했다. 또한 현지 업체와의 만남을 통해 허가 품목의 새로운 판로를 개척하고, 최신 시장 정보를 반영한 신규 제품 등록 및 출시 전략을 수립할 수 있었다.


또한 현지 공장 설립 관련 논의 등을 진행하면서 유의미한 성과를 다수 이끌었다. 2017년에는 신규 바이어인 현지 유통업체 May Vang 사와 안과용 치료제를 1년간 수출하는 MOU를 체결했다. 또한 현지 공장 설립 등의 적극적인 투자 유치에도 한걸음 가까이 다가갔다. 베트남 사이공 하이테크 파크(SHTP)에 현지 공장을 건설하는 양해각서를 체결한 것.


2018년에는 May Vang 사와 비염, 알레르기 치료제 수출 MOU를 추가로 체결했으며, 이후 약 180만 달러 규모의 수출 거래가 진행되었다. 더 나아가 Orgalife, Dai Tin 등 타 유통 업체들과 인연을 맺고 지속적인 협의를 통해 베트남 수출 규모를 확대하는 데 집중하고 있다.


“다양한 업체들과 비즈니스 네트워킹을 통해 잠재적 고객을 확보할 수 있었습니다. 기업의 입장에서 경제사절단 참석의 가장 큰 장점은 단기간 내 좋은 성과를 낼 수 있다는 점이지요. 더불어 수출 관련 정부 부처와 현지 업체 등에 삼일제약의 브랜드를 알릴 수 있었고, 이는 향후 베트남 사업을 진행하는 데 큰 도움이 될 것으로 기대합니다.”

삼일제약 베트남 경제사절단


 

베트남 시장 넘어
‘글로벌 삼일’을
꿈꾸며


삼일제약은 베트남 내 약 800억 원 규모의 현지 점안제 시장 공략을 목표로 삼고 있다. 경제사절단을 통해 추진한 현지 공장 설립을 디딤돌로 삼고 나아갈 계획이다. 현지 생산 및 공급을 통해 점차적으로 시장 점유율을 높여가겠다는 의지다.


“2021년 완공을 목표로 하는 안과의약품 전문 생산 공장은 약 25,000㎡의 부지 위에 총 4개의 점안제 생산 라인이 1차로 가동될 예정입니다. EU 및 미 FDA 기준에 적합한 일회용 점안제 및 다회용 점안제를 중점적으로 생산하며 베트남 시장 내 세계 최고 품질의 안과의약품 제품들을 공급할 계획입니다.”


삼일제약은 경제사절단의 맞춤형 후속지원을 통해 현지화 프로젝트를 원활하게 진행하는 중이다. 전담 PM이 방문 컨설팅을 통해 MOU 및 베트남 현지 공장 건설과 관련된 애로 사항을 귀담아듣고 필요한 적절한 지원 사항을 마련하는가 하면, 호치민 해외무역관 지사화사업에 참여할 수 있도록 도움을 주었다.


삼일제약은 현재 호치민 해외무역관으로부터 현지 바이어 추가 발굴과 신규 의약품 등록 그리고 현지 공장 건설 관련 베트남 정부 협조에 대한 지원을 받고 있다.


“베트남 현지에서 생산된 의약품으로 국내 시장과 베트남 시장은 물론 향후 동남아 시장까지 수출 지역을 확대하고자 합니다. 최종적으로 유럽 및 미주 지역에 진출해 세계적인 안과의약품 위수탁사업 1위 기업으로 성장하는 것이 목표입니다.”


안과의약품과 간질환치료제의 전문성을 내세우며 ‘글로벌 삼일’을 향해 전력 질주 중인 삼일제약. 사업 포트폴리오를 다양화하면서 글로벌 경쟁력을 강화해가는 삼일제약의 행보에서 밝은 미래가 기대된다.

삼일제약 베트남 경제사절단


 


삼일제약 베트남 경제사절단

장기적 관점에서 실질적 성과를 이끌었으면




해외 시장 진출을 위해서는 사전에 현지에 대한 정보, 현지 법규 및 산업별 시장 동향을 KOTRA 홈페이지를 통해 파악하는 것이 좋습니다. 아울러 각 국가별, 지역별 문화적 차이 등에 대한 정보를 습득한다면 바이어와의 상담에 유용하게 활용할 수 있지요. 특히 각국 주요 도시에서 운영하고 있는 KOTRA 해외무역관의 도움을 받는 것도 좋은 방법이라고 생각합니다. 우리 기업 또한 호치민 해외무역관과 주기적으로 소통하며 현지 정보를 빠르고 생생하게 전달받고 있습니다. 경제사절단 참여 기회가 주어진다면 대한민국 대표 기업으로 참여한다는 자부심과 자신감으로 이름을 적극적으로 알리길 바랍니다. 1~2회 상담만으로 큰 성과를 기대하기보다는 현지 유력 업체와 인연을 맺고 장기적인 관점에서 차근차근 실질적 성과를 이끌었으면 합니다.



 

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