각종 화재 사고 시 사람들의 목숨을 구하는 1등 공신을 꼽자면 보호복을 들 수 있다. 보호복 중에서도 각종 산업 현장에서 발생하는 화재에 대비해 입는 방염복은 근로자의 목숨을 좌우하는 것 중 하나라고 해도 과언이 아니다. 특히 석유 시추 작업 현장에서라면 방염복을 입는 것은 선택이 아닌 필수가 된다. 이 같은 방염복 시장의 핫 플레이스로 불리는 곳이 바로 중동이다. 그 때문에 중동시장을 두드리는 방염복 업계는 많지만 중동의 강한 모래바람 속을 걷는 것처럼 중동시장을 뚫기란 쉽지 않다. ㈜태산상역은 2015년 중동 경제사절단 참가를 계기로 중동시장에서 돌풍을 일으키며 승승장구하고 있다.

해외 진출 목표로
제품 연구에 매진

태산상역은 2005년 4월 설립된 방염복 제조업체이다. 섬유업계에서 10여 년간 입찰업무를 담당하던 서태원 대표는 경영상 어려워진 회사를 퇴직한 후 경력을 살리며 신 시장을 모색하던 중 Oil&Gas 산업이 발달된 중동시장에서 특수섬유를 이용해 새로운 마케팅을 전개한다면 승산이 있으리라 판단해 창업에 뛰어들었다. 창업 이후 해외 진출을 목표로 제품 연구에 주력해 왔다. 일반적인 섬유류는 중국, 파키스탄, 인도네시아 등 신흥시장에서 이미 가격경쟁력을 잃었으므로 중동지역에서의 특성에 맞는 새로운 소재의 특수섬유로 기술우위 전략을 세운 것이다.

그때까지 미국의 D사에서 만든 아라미드 재질의 방염복 외에는 시장에서 살아남지 못했다. 우리나라에도 방염복을 생산하는 업체는 많았지만 D사와의 경쟁에서 살아남기는 계란으로 바위치기와 같은 무모함이었다. 그러나 거듭된 제품개발 끝에 D사와 경쟁이 가능한 고기능성 방염원단과 특수복 개발에 성공했고, 국내 방염직물 생산업체와 기술 제휴를 통해 중동시장에 맞는 방염 원단과 유니폼을 개발해 제품 전량을 수출해 오고 있다. 특히 중동 각국 소방청에 소방 방화복을 납품하는가 하면 불연소재 특수유니폼인 방염복을 공급하며 중동시장에서 우뚝 서게 됐다.

“저희 회사는 미국 UL인증서(국제표준안전규격)와 ISO(환경안전·품질관리에 관한 국제규격)를 획득해 방염복 수출을 위한 조건을 갖추고 있습니다. 이런 자격을 갖춘 업체는 국내 최초이며 중동시장에 유니폼을 공급하는 업체 가운데 미국 및 유럽 소방안전규격을 획득해 직접 인증서를 구비한 업체도 국내에서 저희 회사가 유일합니다.”

국내 기술로 개발된
안전한 방염복 수출

㈜태산상역은 끊임없는 연구개발로 우수한 제품을 개발했지만 처음부터 순조롭진 않았다. 최초 제품 개발 후 해외 인증이나 대량생산 부담감으로 자금 확보에 어려움을 겪었다. 2007년부터 2011년까지 거래처의 주문에 따른 사우디아라비아 Aramco사와의 대량구매로 여신이 발생하게 되어 자금압박이 매우 심했다. 이 시기 무역보험공사의 선적 후 보험부보조건을 활용했으나 해외 거래처의 신용불량까지 겹쳐 자금압박이 매우 심했다. 해외 선진 업체의 가격하락으로 가격경쟁력도 잃어 신규소재 제품 개발 및 새로운 방식의 영업판로가 절대적으로 필요하게 되었다.

또 대부분의 중소기업이 그러하듯 인력 부족과 마케팅도 어려움일 수밖에 없었다. 무엇보다 중동수출을 목표로 사업에 뛰어들었지만 중동 현지시장과 문화를 파악하고 바이어를 발굴하는 등의 작업을 담당할 인력을 구하는 것이 쉽지 않았다. 이 같은 어려움에 직면했을 때 2009년부터 지사화 사업을 활용해 현지 바이어를 발굴하는 데 꾸준히 도움을 받았다. 그 결과 아랍에미리트, 사우디아라비아, 쿠웨이트, 카타르, 이란 등에서 많은 성과를 거둘 수 있었다.

경제사절단 참가 후 중동
각국 소방청에 방화복 공급

중동 진출의 발판을 마련한 서태원 대표는 오랜기간 제품을 소개하고 샘플을 제공하면서 해외시장 문을 두드렸다. 2011년 이후 매년 사우디아라비아에 연간 300만 달러 이상 수출해 오고 있지만 지속적인 ‘대량구매’로 이어지기까지는 뭔가 부족한 점이 있었다. 그 부분에 늘 아쉬운 마음을 가지고 있던 그는 2015년 3월 중동 경제사절단 참가 안내를 받고 제품의 사업성과 우수성을 알릴 수 있는 기회가 될 것이라는 기대감에 참가를 결정했다.

중동은 다른 국가보다 한국에 대한 이미지가 좋은 편이다. 그 덕분에 기업 활동을 하는 데 긍정적 요소로 작용하고 있다. 여기에 경제사절단이라는 소속감까지 더했더니 기업 이미지가 크게 상승하는 효과가 나타났다. 쿠웨이트 상담장에서만 27만 달러 수출 계약을 체결했고 제품의 우수성을 인정받아 2016년부터 VENDOR로 지정되면서 250만 달러의 방염복을 쿠웨이트 정유사에 공급했다. 올해는 현재까지 약 350만 달러를 공급하고 있다. 특히, 지난해 9월에는 3년 계약으로 520만 달러 규모의 방염복 계약을 체결하며 중소기업으로는 최초로 중동 국책 프로젝트를 수주해 중동에서 확실한 입지를 다졌다. 이외에도 카타르 시장에서 사절단 일원으로 많은 바이어를 접촉할 기회를 가졌는데 현장에서 25만 달러 계약을 해 2016년 수출을 성사시켰으며 2017년에는 추가 발주를 받아 생산 중이다. 이 같은 중동 비즈니스 확대에 따라 해외마케팅 전담인력 채용을 위해 고양시에 적격 인력 추천을 요청했으며 회사 분위기도 상승세를 타고 있다.

세계 방염복시장의
대표 브랜드 목표

태산상역은 방염, 방화 제품과 관련해서는 자타공인 중동시장에서 확고한 입지를 확보했다는 평가를 받고 있다. 여기에 안주하지 않고 중동시장에서만 10여 년 이상 비즈니스를 하며 다져온 노하우를 방화복시장으로 넓히는 것은 물론이고 제3시장 개척을 목표로 하고 있다. 이를 위해 다양한 원료 거래처와 생산 공장의 다변화를 통해 신규 제품 개발에 박차를 가하고 있다. 특히 방화복(소방복)의 경우 High Technology 산업이므로 회사의
규모를 확장해 전문 인력을 확보하고 원료의 다양성, 디자인 다변화 등을 고려해 방염복 이후 방화복시장에서의 입지 구축에 매진할 것이라고 말한다.

“국내 유일하게 방염·방화복을 해외 시장에 수출한다는 자부심을 가지고 방화복시장에서도 확고한 기술력을 확보해 명실상부한 대한민국 방염·방화복 선도 업체로 뻗어나갈 것이며 중동시장뿐만 아니라 제3시장 진출에도 당사의 기술력과 인지도를 바탕으로 더욱 매진할 것입니다.”