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정상외교 활용사례 상세
활용사례명

다국적 제약 기업, 막연했던 꿈을 세계시장에서 펼치다

기업명 한국유나이티드제약
관련국가 인도네시아 게시일자 2017-12-29


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초등학교 시절 책상에 ‘사장’이라고 쓴 명패를 놓아두었을 정도로 ‘큰 회사의 사장이 되겠다’는 확고한 꿈을 꾸었던 한국유나이티드제약 강덕영 대표는 회사를 설립한 이후 더 많은 꿈을 꾸고 있다. 이미 국내에 300개가 넘는 제약회사의 밥그릇 싸움에 불과한 국내 시장에서 벗어나 보다 넓은 해외 시장에서 승부를 보겠다는 포부를 가지고 KOTRA와의 15년이 넘는 인연을 토대로 해외 시장에서 입지를 다지며, ‘17 인도네시아, 베트남 경제사절단을 통해 그 뜻을 더욱 크게 펼치고 있다.









막연했던 꿈을 향한 도전,
현지화 사업을 통해 세계 시장을 공략하다


강덕영 대표는 1971년 군대를 제대한 후 스위스 산도스제약회사의 영업사원으로 취직했다. 10년간 목표로 한 매출을 달성하지 못한 적이 한 번도 없었다. 어린 시절부터 갖고 있던 꿈을 포기하지 않고 있던 그에게 우연한 인연이 기회로 다가왔다. 유대인 의약품 중개상의 도움으로 이스라엘의 약을 처음으로 수입하게 된 것이다. 수입 판매로 어느 정도 자리를 잡게 되자 직접 약을 개발하여 생산까지 이어지는 사업을 해보고 싶다는 새로운 꿈에 도전하게 되었고, 1987년 한국유나이티드제약을 설립하게 되었다.


한국유나이티드제약은 국내외 의약품 판매를 위주로 현재 300여개의 다양한 품목을 42개국에 수출하고 있으며, 해외 5개 지사와 2개 공장을 두고 있는 ‘한국인의 다국적 제약기업’으로 성장했다. 제약업계에서 살아남기 위해서는 끊임없는 R&D 투자와 해외 수출만이 해결책이라고 생각하여, 연 13% 이상의 업계 최상위 R&D 투자비율을 유지하고 있다. 더불어 최근에는 개량 신약 개발에 초점을 맞추어 당사 대표 상품인 ‘실로스탄 CR’ 및 ‘가스티인 CR’ 등 타사와 차별화된 효능과 복용 편리성을 갖춘 제품으로 시장에서 폭발적인 반응을 이끌어냈다. 또한 2016년 전체 매출액 1,769억원 중 15%를 해외에서 거둬들였고 베트남, 필리핀, 미얀마, 인도네시아 및 태국에 지사와 법인을 두어 철저한 현지화 사업을 통해 세계 시장을 공략하고 있다.


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불굴의 개척정신으로
글로벌 제약회사로의 성장을 위한 끊임없는 도전

 



회사 설립 이후 큰 위기가 없었다. 1997년 IMF와 2008년 리먼 사태 당시 자금의 유동성과 결제 시스템에서 단기적인 어려움을 겪기는 했으나 큰 타격은 없었다. 탄탄하게 자리를 잡은 한국유나이티드를 좀 더 깊게 들여다보면 어린 시절부터 꿈꿔 오던 회사를 설립하고 세계 시장으로 뻗어나가는 강 대표의 확고한 경영이념을 발견할 수 있다.


그 첫째는 ‘불굴의 개척정신’이다. 무엇 때문에 못한다가 아닌 그럼에도 불구하고 해내고야 만다는 강한 도전정신을 가지고 글로벌 제약회사로의 성장을 위해 최선을 다하고 있다. 둘째는 ‘세계적 기업육성’이고, 셋째는 ‘거목과 같은 회사’이다. 함께 둥우리를 틀어 살고 열매와 과실이 모두에게 돌아가도록 하며 나아가 한국의 얼과 문화를 세계에 알리고자 각종 CSR 활동을 지속하고 있다. 이러한 경영이념을 바탕으로 ‘한국인이 주인인 융·복합 전문 글로벌 제약회사’를 꿈꾸며 2022년까지 제약회사 1조 매출 클럽 진입을 목표로 끊임없이 전진하고 있다.



 

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 경제사절단 참가

인도네시아·베트남 진출 발판을 다지다




한국유나이티드제약은 해외 바이어 초청 같은 작은 행사부터 경제사절단과 같은 큰 행사에 이르기까지 다양하게 진행되는 해외 영업 관련 사업에 적극적으로 참여하고 있다. ‘월드챔프’, ‘선도기업육성사업’, ‘지사화사업’ 등 다양한 지원 사업을 적극적으로 활용하며 해외시장을 넓혀왔다. 


여러 번의 경제사절단 기회가 있었으나 행사가 치러지는 국가와의 이해관계가 맞지 않아 참여가 이루어지지 못하다가, ‘17 인도네시아, 베트남 경제사절단 행사에 드디어 참여하게 되었다. 인도네시아와 베트남은 법인을 설립해 적극적으로 마케팅 활동을 펼치고 있는 국가이기에 더없이 좋은 기회로 여겨졌다. 그 결과 인도네시아 1위 제약 그룹인 Kalbe Group의 자회사인 PT. DANKOS사와 골다공증 치료제인 본덱스주(성분명: Ibandronate)를 연간 10만달러, 3년간 30만달러 수출 공급계약으로 정식 체결했다. 더불어 PT. Menarini와 PT. Imedico 사와 항암제 품목에 대한 공급 논의를 진행 중이다. 또한 베트남에서는 QuanSon, VINAPHARM, Vimedimex 등 총 9개 업체와 공식적인 미팅을 진행하여 한국유나이티드제약의 우수한 제품을 소개하고 참가 업체의 관심을 이끌어낼 수 있었다.


경제사절단, 철저히 준비하고 기회를 노리다


전통적인 제네릭의약품(복제약)으로는 국내외 의약품시장에서 살아남을 수 없다고 판단, 한국유나이티드제약은 30년간의 제품제조기술과 판매 노하우에 더하여 매출대비 13% 이상의 R&D 투자를 바탕으로 개량 신약 개발에 주력했다. 개량 신약이란 오리지널 신약과 성분 및 약효가 유사하지만 제형이나 성분을 변화시켜 효과를 극대화 한 것이다. 소염진통제인 클란자 CR정(아세클로페낙)을 시작으로 실로스탄 CR, 가스티인 CR, 레보틱스 CR 등 총 6개의 개량 신약은 제품의 우수성과 기술력을 대내외로 인정받게 되었다. 2012년 ‘혁신형 제약기업’, 2014년 ‘World Class 300 프로젝트’에 선정되었고, 2016년에는 실로스탄 CR과 클란자 CR 두 품목이 산업통상자원부로부터 ‘세계일류상품’으로 지정되었다. 내년에도 3~4개의 개량 신약을 론칭하는 것을 목표로 개발에 몰두하고 있다. 또한 항 혈전제인 실로스탄 CR의 경우 단일 품목으로 연간 200억원대의 매출을 이루는 쾌거를 달성한 바 있다.


비즈니스 교류가 전혀 없는 상황에서는 경제사절단 참여만으로 큰 성과를 얻기 어려울 것이라 판단했다. 그러기에 자연스럽게 실질적인 비즈니스가 이루어지고 있는 국가에서 치러지는 행사에 관심을 가졌으며 기회를 만났을 때 망설임 없이 참가를 결정했다. 경제사절단 행사는 참여 기업의 수와 규모가 확실히 달랐다. 현지 기업과 접촉하면서 두드러지는 차이를 체감할 수 있었다. 무엇보다 꾸준한 기술 개발과 시장 개척으로 철저하게 준비를 갖춘 상태에서 좋은 기회를 기다릴 때 더욱 큰 성과를 얻을 수 있다.



 

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경제사절단을 비롯한 다양한 지원 사업을 항상 예의주시


우리 회사의 구미에 맞게만 해외 지원 사업을 디자인할 수는 없습니다. 공동 행사의 특성상 우리 기업의 적합성 부분에서는 한계가 있을 수밖에 없습니다. 그것을 감안하여 가장 효율적으로 활용할 수 있는 경제사절단 지원 사업이 있는지 항상 관심을 갖고 교류를 이어가는 것이 중요합니다.


철저하게 준비되어 있을 때 잡을 수 있는 기회


언제나 준비가 되어 있어야합니다. 사전 논의가 없는 상태에서의 무리한 사업 진행은 오히려 업무에 방해가 될 뿐입니다. 경제사절단 참여 기업이 출발선 자체가 다르다고 해서 결과에만 욕심을 내어 참여하면 성과를 얻을 수 없습니다. 준비는 참여를 결정하고 시작하는 것이 아닙니다. 이미 준비가 되어 있을 때 참여가 가능한 것입니다.


당장의 성과보다 파급력에 주목


모든 지원 행사는 성격상 보다 많은 기업에 다양한 혜택을 주고자하는 것이 원칙입니다. 물론 지원금을 잘 활용하여 많은 혜택을 받는 것도 좋고, 지원 예산의 전체 파이가 커지는 것도 큰 바람입니다. 그러나 지원 예산의 절대 금액만으로 가치를 따질 수 없는 것이 있습니다. 지원 예산의 절대적 금액 이상의 가치, 바로 파급력입니다. 당장의 성과보다는 그 파급력에 주목하고 활용하려는 자세가 중요합니다.





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