많은 경제 전문가들은 아프리카의 빈곤 문제 해결을 위해서 사회간접자본시설(SOC) 구축이 급선무라고 지적한다. 특히 중부 아프리카 지역은 식수원 정수처리설비 구축이 시급하다고 한다. ㈜오투앤비는 이 같은 문제를 해결할 수 있는 해법을 제시하는 신기술 중소기업이다. 오투앤비의 ‘이동형 정수설비’는 중금속 등에 오염된 식수원을 처리할 수 있으며, 원격모니터링 및 원격 제어까지도 가능하다.

그런가 하면 각기 조건이 다른 수질현장에 대응할 수 있도록 공정을 모듈화하여 현장의 사정에 맞게 최적의 처리가 가능해 손쉽게 마을 상수도를 구축할 수 있다. 일례로 바이러스 등 오염 우려가 있는 식수원을 안심하고 마실 수 있도록 정수 및 소독과 더불어 UV 및 오존 설비구축과 고성능 여과제인 멤브레인 및 RO 필터 설치도 수시로 가능하다. 무엇보다 손쉽게 이동이 가능하다는 점은 오투앤비가 내세우는 최고의 장점이다.

이처럼 제품 특성에서 알 수 있듯 오투앤비는 이동형 정수설비에 관한 특허 10건 등 관련기술분야에서도 다수의 지적재산권을 보유하고 있다. 또한 이를 토대로 G-7 환경공학기술개발 등의 국가 R&D 과제에 다수 참여하면서 입지를 굳혔다. 하지만 국내시장에서 대규모 정수처리설비 사업은 이미 포화상태다. 반승현 대표가 마을상수도 사업이 절실한 아프리카를 새로운 시장으로 개척하게 된 이유도 이 때문이다.

“아무리 작은 마을일지라도 상수도사업을 하려면 관이나 망을 끌어와야 합니다. 상수도 관 구축에만 몇십억 원에 이르는 막대한 자금이 필요해지죠. 하지만 이동형 정수시설을 설치하면 간단하게 중금속이나 오염문제를 해결할 수 있습니다. 그래서 물 부족국가가 많은 아프리카 지역에서 국제원조사업으로 적합합니다.”

무엇보다 에티오피아는 식수원의 불소문제 해결이 국가적 과제로 떠오를 만큼 정수처리설비 도입이 시급하다고 한다. 오투앤비가 지난 5월 말, 한·에티오피아 정상외교를 아프리카 비즈니스의 최적의 기회로 여기게 된 것도 이런 이유에서다. 

“아프리카인들의 수명이 짧은 이유는 불소나 중금속 등 식수원 문제와도 연결되어 있습니다. 그런데 에티오피아는 WHO의 1.5ppm 기준보다 4배 이상 높은 8ppm이 기준이 될 정도로 불소문제가 심각하죠. 이런 점에서 저희 제품은 에티오피아 식수원 문제를 해결할 수 있는 절대적인 솔루션이 될 수 있습니다. 마침 아프리카로 정상외교 경제사절단이 간다니 절호의 찬스라고 판단했습니다.”

반 대표의 기대처럼 정상외교가 불러온 효과는 컸다. 물 부족과 오염문제를 겪고 있는 가나와 탄자니아, 케냐 등에서 상담요청이 쇄도했다. 특히 정상외교에 참여하기 한 달 전쯤에 코트라 무역관에서 소개받은 에티오피아의 공공조달 사업체인 알파솔과 향후 3년간 2,000만 달러 규모의 수출 MOU를 체결했다. 무엇보다 이번 MOU가 오투앤비로서는 국가과제로 인한 것이 아닌 첫 상업 실적이어서 의미가 남다르다.

알파솔은 실적이 전무한 오투앤비와 대규모의 MOU 체결을 속행한 배경에 대해, 식수 문제가 시급한 에티오피아 시장에서의 가능성 때문이라고 말했다고 한다. 또한 초기 단계부터 1:1 상담회를 통한 MOU 체결 단계까지 ‘한국 정부가 함께 연구하고 인증한 기술력’이라는 점에 믿음이 있었기 때문이라고 반 대표는 밝혔다.

이 뿐만 아니라 오투앤비는 정상외교 참가 이후 인접 아프리카 국가 바이어들의 이메일 문의로 눈코 뜰 새 없이 바쁘다고 전했다. 일일이 대응하기 어려울 정도로 호응이 폭발적이라며, 이번 정상외교는 오투앤비 입장에서 여러모로 의미가 크다고 설명했다.“그동안 저희 장비는 국가간 비즈니스나 국제원조사업 비즈니스로 적합하다고 판단해 추진해 왔는데 이번 에티오피아 정상외교 덕분에 그에 잘 부합하는 선례를 만들게 되었습니다. 모쪼록 이번 MOU를 시작으로 저개발국 원조사업의 성공적 안착을 위해 저희가 지렛대 역할을 할 수 있도록 최선을 다할 것입니다.”

그런가 하면 반 대표는 한국전쟁 시 아프리카의 유일한 유엔참전국이 에티오피아라서 MOU의 의미가 한층 더 깊었으며, 지금까지 해외 진출을 위해 많은 비용과 노력을 투자했지만, 정상외교 참가 이후의 성과로 인해 이를 상쇄할 수 있게 됐다고 말했다.“정상외교 참여 이후 후속 조치도 큰 도움이 되었습니다. MOU가 계약으로 이어지도록 정부부처와 에티오피아 현지 코트라 무역관에서도 계속 도움을 주고 있습니다.

벌써 LOI가 오고 갔고 미팅도 여러 번 가졌습니다. 저희 같은 공공조달 비즈니스 기업 입장에서는 정상외교가 얼마나 절대적인 힘을 발휘하는지 경험하게 된 기회였습니다.”이번 정상외교를 통해 국가간 비즈니스에서 오투앤비라는 중소기업이 주도적 역할을 할 수 있어 자부심을 느낀다고 반승현 대표는 말했다. 또한 OECD 가입국가로서 우리 대한민국이 국제원조사업에 나설 때 오투앤비가 앞장서 대한민국의 국제적 위상을 높이는 일에도 기여하고 싶다고 전했다.  

국가 R&D과제에 참여해 이력을 쌓아라
 
아프리카는 대·중소기업을 막론하고 진출한 기업이 드물다. 그간 쌓아온 현지시장 정보에 의하면 아프리카는 정부주도의 공공조달 사업을 추진하는 경우가 많았다. 따라서 국가 R&D 과제 수행 이력은 아프리카 공공조달 사업에 참여하려는 기업에 매우 중요한 이력이 된다.

코트라 네트워크를 적극 활용하라

정상외교 참여 이전에 코트라의 무역관을 먼저 활용했다. 해외시장 개척을 위해 지사화 사업을 이용하면서 해외시장 개척의 더 많은 기회가 생겼다. 정상외교에 앞서 에티오피아 무역관을 찾았고 여기서 시장정보를 얻었으며, 결과적으로 알파솔이라는 비즈니스 파트너도 찾게 됐다.