“시장이 없는 게 아니라, 그동안 저희에게 시장 정보가 없었던 것임을 알았습니다.”지난 5월, 정상외교 경제사절단으로 아프리카 3개국 및 프랑스에 다녀온 (주)네오탑 김향원 대표의 첫마디다. 세계 최초의 용융식 폐주사바늘처리기를 들고 대통령의 해외순방 길에 동행한 네오탑은 에티오피아, 우간다, 케냐 등 3개국에서 수출 MOU를 체결하고 아프리카라는 큰 시장을 얻었다. 김 대표는 처음 참가한 경제사절단에서 거둔 뜻밖의 성과에 놀라고 기뻐했다. “적절한 시장 정보와 적극적인 마케팅이 있으면 얼마든지 새로운 시장 개척이 가능하다는 것을 깨달았다”면서 “일대일 비즈니스상담회에서 구매력 있는 바이어를 매칭해줘 고맙다”는 감사의 말도 잊지 않았다.

의료기기 및 헬스케어 전문 기업인 네오탑은 한국과학기술원과 기술 제휴로 6년여 연구 끝에 폐주사바늘처리기 ‘니들 스멜터(Needle Smelter)’를 개발하고도 국내에 시장이 없어 어려움을 겪었다. 회전모터나 칼날을 사용해 주사바늘을 절삭 또는 절단하는 기존 경쟁사 제품들과 달리, 니들 스멜터는 오염된 주사바늘을 1,600℃ 이상의 고열을 이용해 순간적으로 녹여 미세한 가루로 산화시키는, 세계 최초의 용융식으로 주목받았다. 두께 16~30게이지, 길이 0.5~1.8인치의 다양한 주사바늘을 처리할 수 있으며, 1개의 주사바늘을 처리하는데 필요한 시간은 불과 1초, 5,000개의 주사바늘을 처리하는 데에 필요한 전기량도 1kW이면 충분하다. 특히 크기가 작고 작동이 간편해 어느 곳에서나 설치, 사용할 수 있어 실용적이다. 한 논문에 따르면, 치과위생사 10명 중 6명이 최근 1년 동안 주사바늘에 찔린 경험이 있었다. 주사바늘을 사용한 후 그 자리에서 바로 처리할 수 있는 니들 스멜터의 필요성을 새삼 실감케 하는 대목이다.

그럼에도 국내 의료폐기물관리법에 따르면, 손상물 폐기물로 분류하는 주사바늘 등은 상자형 합성수지류(황색) 용기에 따로 모아 일괄 폐기해야 한다. 네오탑이 국내에서 이렇다 할 마케팅조차 펴지 못하고 처음부터 해외 수출 길을 모색하고 나선 것이 이 때문이었다. 다행히 해외시장에서 반응이 좋아 니들 스멜터는 현재 러시아, 사우디아라비아, 파라과이 등 전 세계 40여 개국에 수출 중이다. 문제는 현지 병원 등을 중심으로 적게는 10대, 많게는 100대 남짓 소량 판매만 이뤄진다는 데 있었다. 큰 시장에 내내 목말랐던 김 대표는 정상외교 경제사절단 참가를 희망했다. 때마침 아프리카 3개국 순방에 나선 대통령을 따라 아프리카 땅을 밟을 기회를 얻었다.

정상외교 경제사절단 일대일 비즈니스 상담회에서 네오탑은 바이어들로부터 기대 이상의 열띤 호응을 얻었다. 일례로, 모잠비크공화국의 SOS Services De Assistencia Lda사는 한국 대통령이 이끄는 경제사절단이 아프리카에서 비즈니스 상담을 진행한다는 소식을 듣고 일부러 케냐까지 찾아와 네오탑을 만나기도 했다. 이 같은 호응에 힘입어 네오탑은 아프리카 3개국에서 수출 MOU 체결이라는 성과를 얻었다.

에티오피아에서는 종합유통기업인 Nared General Trading PLC사와 3년 간 8,000대, 약 210만 달러 규모의 수출 MOU를 체결했다. Nared사는 해당 분야에서 자국의 공공조달을 맡은 벤더로, 올해 초에 인연이 닿아 에티오피아 수도인 아디스아바바에 1,200대를 납품하기로 결정을 지은 상태였다. 이후 네오탑이 경제사절단으로 참가한 것을 보고 앞으로 에티오피아의 11개 지방정부를 대상으로 8,000대 납품을 추가로 제안한 것이다. 김 대표는 “경제사절단 참가 기업이라는 점이 저희 같은 작은 기업에 공신력을 더해 더 큰 수출 실적으로 연결됐다”며 반색했다.

우간다에서는 보건부에 연간 800만 달러의 주사기를 납품하는 Maisha Medical Supplies사와 상담을 진행해 현장에서 연간 600대, 3년 간 1,800대를 납품하는 18만 달러 규모의 수출 MOU를 맺었다. Maisha사는 “사용한 주사기를 처리하는데 어려움이 있었는데 네오탑 제품이 이 같은 어려움 해소에 안성맞춤”이라고 밝혔다. 케냐에서 열린 일대일 비즈니스상담회에서는 모잠비크공화국의 SOS사와 만나 160만 달러 규모의 수출 MOU를 맺었다. 이외에 케냐의 가장 큰 의료기기 취급기업인 Surgipharm Limited사와도 현재 샘플을 보내고 거래 확정을 기다리는 중이다.

“그동안은 작게는 10대에서 많게는 100대 정도로 소량 판매만 진행했는데, 이번처럼 대량으로 수출을 확정지은 건 처음입니다. 경제사절단으로 참가해 현장에서 수출 MOU를 체결한 금액만도 388만 달러에 달합니다. 정상외교 경제사절단 일원이라는 점이 바이어들에게 신뢰를 준 결과가 아닐까 싶어요. 덕분에 수출초보기업에서 수출기업으로 성장할 수 있는 계기를 마련했습니다.”

아프리카라는 큰 시장을 열며 자신감을 얻은 네오탑은 앞으로 미국 FDA승인을 획득해 미국시장에 본격 진출할 계획이다. 수출초보 딱지를 떼고 수출기업으로 본격 도약할 모멘텀을 얻은 네오탑의 진검승부는 이제부터다.   

시장의 니즈에 부합한 제품임을 제대로 각인시켜라

에티오피아의 경우 2014년 의료폐기물 처리 법규 강화 및 특수처리시설 의무화로 폐기물 처리시설 시장이 급성장 중이다. 이런 때에 니들 스멜터는 시장의 니즈에 정확히 부합하는 제품이었다. 또, 비즈니스상담회에서 제품을 직접 시연해 보여줌으로써 아프리카시장에 꼭 필요한 제품임을 단번에 각인시켰다. 백 마디 말보다 한 번의 시연이 제품을 제대로 어필하는 계기로 작용했다.

경제사절단의 공신력을 적극 활용하라

수출 계약은 결국 기업에 대한 신뢰가 바탕이 돼야한다. 모잠비크공화국의 바이어가 한국 대통령이 경제사절단을 이끌고 아프리카를 방문한다는 소식에 케냐를 직접 방문한 것도 믿을 수 있는 기업을 만나고 싶다는 이유에서였다. 덕분에 대통령의 해외 순방을 적극 활용해 공신력을 얻고 큰 규모의 수출 MOU를 체결할 수 있었다.