인적·물적 자원, 마케팅 전략, 바이어 발굴, 시장 조사 등 이제 갓 수출을 시작한 초보 기업에는 어느 것 하나 녹록한 게 없다. 수출시장에 막 진입한 수출초보기업 3곳 가운데 1곳이 첫 수출 이후 규모를 줄이거나 중단한다는 통계가 이를 뒷받침한다. 이때 수출초보기업이 반드시 각인해야할 것이 바로 자신감이다. 초보의 두려움을 극복하는데 자신감만큼 중요한 건 없다. 지난해부터 해외시장 개척에 나선 (주)이지쓰위그도 예외가 아니었다. 제품력을 바탕으로 수출에 성공했으나, 이를 지속적으로 확장해 나가려니 두려움이 앞섰던 것. 이런 두려움을 자신감으로 바꿔준 것이 바로 정상외교 경제사절단이었다.

“경제사절단은 대통령이 앞에서 끌어주고 코트라나 무역협회 등 각 기관들이 뒤에서 든든하게 받쳐주는 해외진출 기회였어요. 이것이 대통령을 중심으로 한 ‘팀 코리아’의 힘이구나 싶었죠. 든든한 지원군이 있다고 생각하니 자신감이 생기고 수출에 대한 의지도 높아졌어요.”

강득중 대표는 박근혜 대통령의 해외 순방길에 동행해 미국, 멕시코를 다녀온 뒤 수출에 대한 자신감이 부쩍 커졌다고 했다. 미국·맥시코 경제사절단 1:1 수출상담회에서 100만 달러 규모의 수출 MOU를 체결한 것은 물론, 귀국 후 당시 멕시코에서 소개받은 바이어와 현재 수출 상담을 진행 중이기 때문이다. 강 대표는 수일 내에 멕시코시장 진출이 가시화될 것이라고 자신했다.

이지쓰위그가 이번에 수출할 제품은 속눈썹을 보다 길게, 풍성하게, 아름답게 하는, 세계 최초의 스피드속눈썹연장기기 ‘스피드아이링크’다. 세계 각국에서 성행하는 기존의 수작업 방식의 속눈썹연장시술은 2~3년을 훈련해도 시술시간이 1시간 30분 이상 걸렸다. 이에 비해  스피드아이링크는 2~3주 교육으로 초보자도 20분 만에 속눈썹연장 시술을 끝낼 수 있어 획기적인 제품으로 평가받는다. 강 대표는 취업과 창업을 위한 신기술 교육프로그램까지 개발해 현재 국내 30개 대학에 관련 수업을 개설했다.

사실, 불과 2년 전만 해도 이지쓰위그는 국내 대리점 및 대학을 중심으로 제품을 유통, 판매하던 전형적인 내수기업이었다. 설립 초, 패션가발분야에서 탄탄하게 성장하다 스피드아이링크 개발로 글로벌 경쟁력을 확보하게 되자 지난해부터 본격적으로 해외시장 개척에 뛰어들었다. 

이지쓰위그의 수출 시발점이 된 것은 지난해 4월, 일본에서 열린 KCON이었다. K-팝, K-드라마, K-무비 등의 문화콘텐츠와 IT, 뷰티, 패션 등 첨단 제조업까지 한류의 모든 것을 테마로 컨벤션과 콘서트를 결합한 KCON은 국내 우수 중소기업이 수출 길을 뚫는 또 다른 기회의 장이었던 것. 이때 스피드아이링크는 일본에 대리점 4곳을 연이어 열 정도로 큰 호응을 받았다. 이처럼 일본시장에서 가능성을 확인한 강 대표는 그해 7월, 미국 KCON에도 참가했다.

미국시장 역시 반응이 뜨거웠다. 6만여 명이 모여든 그 자리에서 바이어와 총판계약을 맺고 12만 달러의 수출 MOU를 이끌어냈다. 해외시장 개척 첫 해에 일본과 미국이라는 거대시장을 뚫은 것이다. 그럼에도 불구하고 당시, 강 대표는 수출에 대한 막연한 두려움이 컸다고 한다.

이 같은 그의 두려움을 해소해준 것이 지난 4월에 있었던 미국·멕시코 정상외교 경제사절단이었다. 대통령과 동행한다는 것에 마냥 설레였다는 강 대표는 “대통령이 수출 상담 기회를 마련해준다는 생각에 작은 성과라도 일구고 돌아와야겠다고 맘먹었다”고 전했다. 이 같은 각오로 참가한 1:1 수출상담회에서 이지쓰위그는 신규바이어 8곳과 미팅하고 이중 OMG와 수출MOU를 체결하는데 성공했다. OMG는 미국 애리조나 및 텍사스 등에서 프랜차이즈사업을 펼치고 있는 대형바이어다. 현재 강 대표는 OMG와 미국 내 130개 쇼핑몰에 제품 납품 여부를 협상 중이다.

LA에서 공식 일정을 마친 후에는 멕시코로 넘어가 신규바이어 6곳과 수출 상담을 진행했다. 바이어 대부분이 멕시코나 브라질에서의 총판권을 요구할 정도로, 스피드아이링크에 대한 시장 반응이 좋았다. 멕시코에서 가능성을 확인한 강 대표는 귀국 후 당시에 소개받은 바이어와 협상을 진전시키는 중이다. 브라질에서 80여 개 매장을 운영하는 바이어인 만큼, 어렵게 잡은 기회를 놓치지 않겠다는 각오다.

“정상외교 경제사절단은 우리 제품이 글로벌시장에서 성장할 수 있는 가능성을 확인하는 장이었고, 수출초보가 자신감을 가지는 계기가 됐습니다. 대통령이 우리 기업을 직접 홍보하고, 바이어들이 한국 정부가 보증한다는 신뢰를 보내니까 할 수 있겠다는 자신감이 생겼어요. 앞으로 기회가 있다면 정상외교 경제사절단에 더 참가해 세계 각국에 수출지사망을 구축하고 싶습니다.”

시장에 알맞은 협상조건을 제시하라

거래에서 중요한 것은 협상의 조건이다. 아무리 기술력이 우수하고 제품이 좋더라도 서로 조건이 맞지 않으면 거래를 성사시키기 어렵다. 때문에 시장에 진출할 때 상황을 미리 살피고 시장이 수긍할 수 있을 정도의 협상 조건을 제시해야 한다. 거래에 밀당은 필수이나, 밀당이 가능할 정도의 조건을 제시해야 여지가 생긴다.

자신의 컨디션을 관리하라

경제사절단 일정은 결코 녹록치 않다. 비행기를 타고 장시간 이동하는 데다, 바이어를 한 곳이라도 더 매칭하기 위해 상담 일정이 빡빡하게 짜여 있기 때문에 점심조차 거르기 십상이다. 또 물이나 먹을거리가 입에 맞지 않을 수 있다. 이런 때일수록 컨디션 관리를 철저히 해야 한다. 간단한 의약품을 챙기는 건 필수다. 제 몸을 미리 관리해야 중요한 기회를 놓치지 않는다.